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在我的观念里,通过销售团队、广告来提升销量已是过去的市场营销定义。现代化的市场营销,他的定义已经演变成是促进/驱动企业增长。所以近年来你会发现许多世界最强的企业里开始慢慢产生变化,例如弱化了CMO的角色,或加入了CGO的重要岗位。他犹如一个Marketing Architect为企业规划整个市场蓝图,以客户需求为核心,不断为企业将市场、产品、运营和客户服务通过一体化战略的方式来推动公司增长。本次我们主要的话题不在于这部分,以后有机会的话我们再深入探讨这个职位。

对于市场营销部门来说,营销人员和客户待的时间一旦长了,他们会最先发现市场的机会,市场营销是真正唯一一个花时间和客户在一起并希望客户发生购买的部门。因此,我常对身边的企业家和marketer说,marketer不应该只是呆在办公室里,而是要至少有3分1的时间或一半的时间在市场走动,只有真正接触到市场,你才有可能明白客户要什么,否则一切都是纸上谈兵。

我经常会要求甚至强迫我身边的marketer必须走向第一线,告诉他们说,如果你自己都没下海尝试做销售,甚至成功卖出产品,请别告诉我你是一个很强的marketer,严格来说你只是三国里的“马谡”,说你就天下无敌,做你就呵呵呵呵。

现在的市场营销应该要怎么做呢?可能有读过或了解marketing的朋友或许都懂,但是今天我针对企业家 / CEO的角度试着聊聊,你认为你的企业或坐着CEO的你或你的CEO对于市场营销了解多少?

你属于哪一类型?

  1. 1P型CEO,在他们的思维里价格(Price)是最关键的,认定市场营销就是定价定多少,市场营销只要做产品定价或者把定价订好就可以了。
    2. 4P型CEO,他们考虑如何综合产品、定价、促销和渠道。
    3. STP型CEO,他们熟悉于4P操作,还知道企业需要进行市场细分、目标市场选择和定位(STP)。
    4. ME型CEO在他们的认知,市场营销是无所不在,是必须无所不在(Marketing Everywhere,即ME),他们清楚企业的工作就是给客户创造价值,营销是一切的开始。

若还使用传统大众营销(Mass Marketing)做销售已经是一个完全背弃现时代的精准营销的原理,大众营销应该主张品牌的价值宣传,聚焦品牌形象而不是销售转化,再进行更精准的数字化营销例如FB、Google等进一步和目标顾客进行场景营销,因此,我非常鼓吹全方位营销方案,因为只有这样的战略才能创造最大的品牌价值于营销回酬。因此,企业要学会把传统的大众营销和新的数字化营销结合在一起,这样才能为目标客户创造最大的价值。

很多企业家常常面对如何带领企业增长?站在我个人的角度,觉得内部生性增长走得比较长远,个人并不鼓励通过通过大量的并购或空降菁英。内部生性增长意味着企业有更优秀的市场营销能力,有更好的领导力,更加适应了解企业文化等等,这样的企业我觉得会更优秀。

在我18年的从事市场营销的经验,我总结了对接下来的营销趋势有了一些想法:-

消费者的旅程

他的消费过程从发掘你的品牌,到观察你考虑你、然后被你成交到你如何继续服务他直到最终成为你的忠诚客户,这是一个完整的消费体验。他决定了你的企业可以走得多远多快。

市场营销不仅是面向顾客,同时也要面向企业员工。

我深信,在接下来的商业战争,人才战略占着企业最重要的位置,尤其在零工经济的开始。没有最好的员工,就不会有最好的客户服务。他们的行为为客户交付了最好的体验

无法再控制市场信息

现在已经是互联网时代,信息没法控制了,企业的控制力越来越小了。消费者对产品的评论,不管是好评还是差评,无法去控制,2019年尾著名的#DLLM公司与网路艺人办演唱会的闹剧,都是给所有企业家最好的答案与警惕。你要做的是去激活价值网络,让自己的信息传达得更好。

CSR的重要性

企业社会责任是我一直都在主张与鼓励我身边的企业家们去推动与进行。现在只做慈善是不够的。如果企业破坏了环境,想简单地通过做慈善就能够改变市场对你的企业改观,我想说的是:“你别发梦了,现在网路太发达了,CSR也太多人玩了,玩到大家都开始怀疑很多人的用心和真诚了”。CSR是一个非常棒的营销模式,他会帮助市场与社会了解,品牌及企业到底看重什么。

总结

如果你的企业能做到我上面所说的这些点,你的企业在市场营销过程中定能稳占市场一席位。否则若在五年之内你的企业还是一样不变营销思维做生意,那老天保佑你吧,愿你能不是离关门大吉最靠近的那一个。市场不断变化,你没有发生变化,你不入地狱,谁入地狱,阿弥陀佛。。。

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