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July 2020

做惯B2C marketing的人基本上都有一些套路了(策略),不过万变不离其宗,最顶尖出色的营销几乎来来去去其实都围绕在抓准用户的痛点、创新的传播手法、诉人性说情怀谈温度。 B2B传播的对象往往是一群人,而且很多时候这群人都不是你最主要沟通的对象。在这些人群中大家很多时候关注的痛点都不太一样。目前的行业敢踏入B2B的主要是针对行业性质的教育、或以团购性质为主导的公司。为什么B2B不能像B2C那样较容易成功和突围呢? 成交决策周期 成交决策周期是B2B最大的障碍,需要长时间的决策导致它较为缓慢,无论对客户或对营销团队来说,一款产品从了解,到需求的认识或认同,到选择产品与测试,到最后决定成交绝对不是一两天的事情。 没有刺激冲动成交,只有理性购买 品牌可以是活的,更可以是由生命力的,而产品是满足人的需求,为人服务的,所以,以人为本,是一切营销活动的出发点!但是!B2B在这一点是未必可行的。因为在B2B的模式里,采购决策都是代表企业,而非个人情感需求。因此,客户会更在乎的是产品本身的解决方案,或者是付款的T&C。所有的决策都是理性的,围绕产品利益本身展开的所有内容营销,渠道营销,大数据营销,场景营销都是为增加服务效果的。因此,那么冰冷的模式,自然让品牌上的建设,创意、传播,内容创新都会少了很多可发挥的限制。 在我的全方位营销顾问服务里,我们重心聚焦在B2C 和 B2B的 Sales Lead 营销模式与解决方案。在我看来B2B营销还处在发展初期,这也意味着巨大的可探索和成长空间,意味着巨大的发展机遇。B2C成功的营销方式绝对可以是为B2B最好的营销参考,如果你有B2C营销的经验与操盘背景,那么对B2B营销的思考也会非常有帮助,出其不意的突破和创新。别忘了,创新是使营销成功的关键所在。

我们常常会看到世界各地的选举,尤其在近几年来常常有你意想不到的突围,从一开始的默默无闻,甚至从头都不被看好,最后却成了大赢家,这难道有那么多的好运、灌水成分,甚至要安慰自己那么巧吗? 所有的政治个人也都是品牌,一个个人品牌,你有多重视自己的品牌、拥有品牌的观念是很重要的。所有做品牌的都要学会调研,就算是做政治都要去做民意调查,更何况你的企业。 操盘手离不开的3大定律 所有的营销操盘都i离不开3个点,环境周环市调、品牌调研、拟定策略。当企业家有品牌的观念对营销操盘手来说是很重要的,但非常多的老板都只重视销售额。你的消费者选的是一个品牌,就好像选举选的是一个人,而那个人是一个品牌,大家重视的是“选的这位候选人是一个怎样的人”。 简单来说,塑造一个有特色的品牌是比较容易获得认同感的。在品牌经营战略中,我们一定会以以终为始的手法规划策略,我们必须找出这个品牌的卖点是什么,该做什么目标如何等等。 当我们提到策略时,要记住,进攻不是唯一的选择,就犹如削价不是唯一的方法是一样的道理。很多企业家只懂得一味的冲冲冲,一味的攻,你不知道兵法有36计吗?在一个市场里,你要知道自己的企业位置处于什么状况,在我看来,政治与商业营销是大同小异的,最强的/最大的要打防御战,第二的要打攻击战,第三则应该要用侧翼战。每一场战打的关键是一定要学会在策略中寻找差异点。 为什么对方会是第1名,一定有他的强处,第2强的没有必要和第一强的硬碰硬,但如果我是第3或排名以外的怎么办?一直给自己戴高帽跟全世界讲自己才是最强的,那是没有用的,自己做自己爽。你还是得告诉人家为什么喜欢你、选你的品牌或产品,就好像选举一样,为什么要选你这个候选人,选你的意义在哪里?帮对方找个理由与你成交。 只会一招打天下是最没水准的营销! 我常对身边的企业家说,商业竞争模式已经和以前不一样了,别妄想一个内容就可以成交所有你要的客户了。更何况在网路快速变化的战场,一套文案就想逼着人家重复看个1-2个月妄想人家看多了就会和你成交,别天真了。一套文案同样用在facebook、instagram、wechat、tiktok、youtube就想每个平台的客户都会认同你就能成交,别天真了。每个战场都有不同的战略和打法,请认真对待你自己的产品和品牌,不要想忽悠客户当市场是傻逼了。 广告就是一种文宣,他的表达方式尽可能收敛一些,要把诠释重心放在品牌上而不是产品上,要的是引起共鸣,要的是深入民心。新闻则是放射式的,要的目的是维持热度,对持续曝光的目的来说是很重要的。 你在企业里热爱推崇的集体构思、集体创作是错误的思维! 很多老板很喜欢把各部门的人或很多人叫来一起想如何创意如何构思,把每个人的想法加在一起好像拼图一样把创意拼在一起然后称为这是市场想要的、是所有精华的聚焦。创意要认真做,请认真找一个专业的人,能帮助你、你的品牌、你的产品好好说故事就可以了,适不适合请自己判断,自己负责。集体创意的品牌只会让品牌没有魅力,没有自我风格和调性,相对的市场永远都一直认不出你。