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做惯B2C marketing的人基本上都有一些套路了(策略),不过万变不离其宗,最顶尖出色的营销几乎来来去去其实都围绕在抓准用户的痛点、创新的传播手法、诉人性说情怀谈温度。

B2B传播的对象往往是一群人,而且很多时候这群人都不是你最主要沟通的对象。在这些人群中大家很多时候关注的痛点都不太一样。目前的行业敢踏入B2B的主要是针对行业性质的教育、或以团购性质为主导的公司。为什么B2B不能像B2C那样较容易成功和突围呢?

成交决策周期

成交决策周期是B2B最大的障碍,需要长时间的决策导致它较为缓慢,无论对客户或对营销团队来说,一款产品从了解,到需求的认识或认同,到选择产品与测试,到最后决定成交绝对不是一两天的事情。

没有刺激冲动成交,只有理性购买

品牌可以是活的,更可以是由生命力的,而产品是满足人的需求,为人服务的,所以,以人为本,是一切营销活动的出发点!但是!B2B在这一点是未必可行的。因为在B2B的模式里,采购决策都是代表企业,而非个人情感需求。因此,客户会更在乎的是产品本身的解决方案,或者是付款的T&C。所有的决策都是理性的,围绕产品利益本身展开的所有内容营销,渠道营销,大数据营销,场景营销都是为增加服务效果的。因此,那么冰冷的模式,自然让品牌上的建设,创意、传播,内容创新都会少了很多可发挥的限制。

在我的全方位营销顾问服务里,我们重心聚焦在B2C 和 B2B的 Sales Lead 营销模式与解决方案。在我看来B2B营销还处在发展初期,这也意味着巨大的可探索和成长空间,意味着巨大的发展机遇。B2C成功的营销方式绝对可以是为B2B最好的营销参考,如果你有B2C营销的经验与操盘背景,那么对B2B营销的思考也会非常有帮助,出其不意的突破和创新。别忘了,创新是使营销成功的关键所在。

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