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Marketing Edge

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好多“企业家”被新冠肺炎打萌了,到现在还在抱着侥幸的心情等疫情过了再“看着办”。如果我告诉你已经经历了那么多个月的疫情,现在还只是危机的刚刚开始,如果我告诉你,这麻烦至少还得延烧1-2年左右,请问你的现金流有能力在零收入或低收入的情况下顶那么久吗? 如果这3个月你都没办法为自己的企业找到营业额/出路,在接下来的三个月或六个月市场将陷入第二轮更大的危机风暴,你有可能反而在到时候更容易做到业绩吗?所以请你不要发梦了,立刻动起来为你的企业做更多的事情,而不是等待,请不要跟着市场与社会一起负面,那是鲁蛇的表现和行为! 今天给大家一个更直白的思考模式让自己更明白各自的企业模式,自己把模式、事情看透了,或许也希望对你有些许帮助,懂得如何走出混乱的思绪。我不会在这篇文章再提方法,我只会跟大家分析做企业的基础思路。 万变不离其宗,企业为了生存,为了更高的利润,通常积极并会无止境的刺激消费。 三个原则促进你的品牌黏度和消费力 为了可以持续性驱动整个事业,我们可以依靠3个原则来促进消费和消费者对你的品牌偏好。 原则一:创新有吸引力的产品和品牌是很有吸睛力的,同时能够吸引顾客的兴趣和购买,所以生产这类型有吸引力的新产品或品牌是非常重要的一环。 原则二:市场营销如何把你的吸引力和创意传达出去、散播出去,这是帮助你接触消费者、激励和促进消费者购买的重要工具。 原则三:信用贷款如何引导你的客户,能够或愿意购买超过自身消费能力甚至更多东西 企业家的消费思维 一个有规划的企业是:让懂得如何让消费成为顾客们的生活方式。为了让企业可以持续运转、生产和工厂可继续运作,聪明的商家将一些消费行为仪式化,如:情人节、圣诞节、母亲节和光棍节等。节日在一定程度上都是为了刺激更多的购买。购买商品不该是企业/品牌唯一的目的,你应该要思考如何让客户快速消费、持续消费、甚至介绍他人消费。这样物品就会以越来越快的速度被消耗或丢弃从而达到产生更多次的消费行为。 广告创造了一个超现实的世界,透过营销手法塑造品牌和产品,让他告诉消费者它能带来幸福。企业必须懂得如何将商品改造成引人注目的品牌,并可以给消费者的生活带来意义。当一个人做出品牌选择同时也传达了一个信号:这个人是谁,他/她看重什么。善用品牌的企业则能将陌生人聚集在一起,分享精心策划/设计的形象和意义。 说再多也没用,动起来操作,不要总是雾里看花,只有往前踏你才会看到分岔路,路都看不到怎么做选择这么简单的道理不会不明白吧?

市场透过网路模式精准打广告已经不是什么新鲜事了,而且现在的营销渠道越来越多,但是很多中小企业甚至品牌到现在都无法解决和群众接触的问题 个人浅见,作为营销人一定要非常熟悉了解每一个营销工具的优缺点,长短处,就犹如一个武术家熟悉各路武功的套路与优劣势。当你深入了解了每个武器工具的操作方法和优缺点,你就会懂得如何搭配和出招。 改善体验感 世界越来越虚拟了,所以体验感是最为重要的一环,无论是过程或前后期的布局都至关重要的。你要知道人们关注媒体的方式改变了,关注内容的方式产生变化了,但是人的行为并没有因此而被改变了,兴趣没改变,渴望互动没改变。请花更多的心思去了解他们的需求并且尊重他们的隐私,并让他们感受到互动与体验,让他们渐渐对你的品牌产生忠诚感。 双向沟通 一个非常奇怪的现象,到现在还是很多的企业家和marketer都还是没有完全接受和客户进行沟通的想法。创建非常吸引人的内容已经是必然了,同时更要优先考虑容易执行的战术,提供群众重要的内容,你要给人家有愿意花时间在你身上的理由吖,从而激发对方愿意甚至喜欢与你的品牌互动。我非常重视每个消费者的消费旅程,我称它为OMNI Customer Journey,在这过程里收集群众和客户的意见是非常重要的,不要老是自己做自己爽。企业家最常犯的错误之一就是做自己想要的产品就认定这是市场要的产品。 深化品牌推广 不要一味的做宣传,更不是打了广告品牌就自然出名,品牌推广的成功关键之一就是了解你并认同你。例如你可以在视频里增加互动性,有助于帮助群众对你更有印象,甚至更有吸引力。让客户拥有很舒服很好的品牌认识后再让他们不离开线上模式的情况下完成购买,形成完整的全通路模式让整个消费体验提升到一个层次。

补贴是很多平台越来越趋势使用的工具/战术,整个动作的背后目的是为了快速制造出一个平台,若网路效应越好如使用率越高、购买率越大,平台模式的成功机率就越高。说的直白一些,是以量取胜的一种策略。 当平台冲破了一定的用户量时,会吸引更多的同行/对手的用户加入不止,还有高机率把跨行业的用户也拉进大队,可以狠狠把竞争对手给压下去。 平台模式实质上要追求量的成长时比其他商业模式来得更加容易多了,因为每增加一个客户/用户对平台来说成本是非常低的,所以他非常容易让平台操作者非常喜欢使用补贴模式来对市场开战! 用户量不是唯一的指标,你的平台是否提供用户所需的价值? 平台模式要成功,看的绝对不止是用户量,市场营销我们更重视的是外部如何看进来,也就是外面的世界如何看你的角度来切入。平台最长中的陷阱是在平台还没想出最适合市场模式之前,就已经开始大量补贴用户的战术了,期待一开仓就要满堂红,结果一身血就有,时机不当,想以用户量来拉高成长,期望可巩固竞争优势是可笑的。 成功的平台更应该花大量的精力去琢磨「价值」这件事,与其追求快速成长,倒不如先好好实验,找出最适合的交易模式后,再追求用户量的成长。商场是残酷的,你应该不会天真的以为市场不会有人去抄袭你的商业模式吧?只有提供独一无二或不是所绝大部分对手能做到的价值是很重要的,例如:风险保障、利他模式、本土化、交易信任感、好玩度/互动性、甚至如人情味难以取代的服务,即使出现对手也难以高攀或超越。 平台是去中间化模式,但是也很容易被去中间。例如:交易跳过平台的抽成私自处理。要避免这种威胁,最好的方法还是增加平台价值。在增用户量的同时,从找出最适合的交易模式、到价值主张、到避免被去中间化的保护机制,都要想清楚,才可能建立更高的竞争门槛,避免你的平台昙花一现。

近年来,为了快速拿下整个市场,马来西亚也开始有很多企业开始迈入补贴战模式了,流血留到够够力也在所不惜,这类型的营销模式在打高速战时往往补贴战一结束就一切又归回平淡,有那种昙花一现的感觉,一切回到原点。 补贴战在中国的5-6年前就已经玩到很疯狂了,这种策略他们其实已经不用了,主要原因不是补不起,而是毫无章法、很土豪的炸市场思维已经有更好的策略可代替了。 在20世纪,企业习惯把客人分类,通常依照消费金额大小来分阶层,消费越多越尊荣。来到现在这个年代,SORRY!!! 如果你还是这样做,你会发现绝大部分的企业都会越做越觉得逼入绝境的感觉,或许是金额平均“大”消费越来越低、市场竞争把份“大”消费群越做越薄,简单来说:这“大”标准已经不太有用,消费金额已经不是唯一指标了。 会推销会帮忙推口碑的「种子户」才是现市场主流。 在全新的互联网营销时代,相比“大消费户”,我更推崇及瞄准的是”种子户“。”种子户“不一定是消费很多的「大客户」,也不一定是常来消费的「忠诚客户」,但绝对是会在生活周遭、社群里,极力推荐你的「大咖」! 这招营销策略最见效于可在短期内创造出高会员数。这策略靠的就是「种子户」的裂变效应,有如直销快速高效攻占市场。 消费者到其他店也能赚钱,客户消费习惯全掌握! 他的商业模式可以是这么做的,首先让A店主动推荐客人加入它的Cash Back,之后这个顾客到其他合作的店消费,A店可以持续收到顾客消费的Rewards back分红带动收入。这种模式完全颠覆了强迫顾客一定要进到自己的店消费,才能赚钱的Logic。 这种模式精准地打到商家的痛点,让顾客不只是赚他一次性的钱,而是商家能主动的创造收入。更准确的说,顾客不管到哪里消费都还是在为你赚钱,重点是,这个模式告诉所有老板,有钱大家一起赚!所以每家店或每个老板都会很愿意介绍消费者成为会员 企业能更有效率地会员管理,更能培养种子户们的品牌情感 在精准营销的时代,透过串联的分红系统,让企业能清楚知道自己的会员去了哪里,它能精确的告诉你消费者行为,可帮助企业本身经营会员及进行精准行销活动时作为参考,只有这样才能真正提升店家的长期竞争力。 总结一下,裂变三部曲:定位出种子用户 》把资源给用户 》培养种子户与品牌的感情链接

最近这一个月,我听到一个说法:疫情后可能会迎来“疯狂的做完监牢后的发泄式消费”。很多人在家憋坏了,一旦MCO限制令解放,他们认为可能会有一轮甚至几轮的疯狂消费,把吃的、买的、玩的全部做完达到心理平衡或发泄。甚至我有听到一些专家说这背后会有无限商机,要准备好尤其如果你是消费领域的行业,准备接受金钱拥抱你的感觉。。。。这东西真的会来吗? 我想说的是:我不认同以上的模式会发生。几个想法 / 原因 : 如果要以所谓的科学根据来说,在这几十年的任何疫情发生,在疫情解除后,顶多是回归正常就很不错了,也不曾出现类似疯狂消费或旅游业绩爆发的情况。如果那么巧遇上那个国家的大日子,本来就是hot season,它也顶多是更快速的帮助消费力回升。 回归一切原点,我更相信的是:最关键的部分还是绝大部分的人民是否有能力活着?如果连生存根基都出了问题,生活都受阻了,还会敢失去理智的发泄式消费吗?或者另外一个角度看,越长期的疫情抗战越伤到根,带来的经济风暴和财务状况都会直接影响消费者的消费信心。 疫情磨的不只是人命,磨的更伤的是人的信心 我们都知道,现代的社会不管是90后、80后或者是00后,基本上大多都是月光族,大家都习惯用完再算、先用未来钱、爽了先再解决。这种每个人现金流断裂的机率是非常高的,如果再加上他们的老板 / 工作受到疫情影响,甚至遭遇危机,除非你真的是一个超“潇洒”的人或不愁吃喝、不愁家的人,不然稍有理智的人我相信都会hold一hold,守一守。 没什么预算的话,疫情之后人民的消费会回归最真实的消费需求,小笔费用又能满足一下内心的小消费相信会快速恢复,花大钱的就免谈了。 而且,以普罗大众的心态,疫情就算刚刚结束,那种心理阴影或害怕担心,那种可能还有被传染的机率的担忧都对小老百姓来说这心里压力是非常大的,没有多少人愿意去为了一时的爽去面对一个这样的心里负担, 因大环境被迫改变的“在家消费模式” 疫情越长,这个习惯越会渐渐被适应而产生出一个全新的消费生态。简单来说,大家会渐渐习惯在家买菜买日常用品,这种习惯在线消费的生活模式将会被接受,因为他们成功的体验到了online模式的便利性、更大的优惠等等,使大家更能接受一个全新的消费惯性。 电商+直播将会是新惯性消费里最大的赢家 我预见,直播将非常火爆,陪伴式购物也在疫情期间成为宣泄压抑情绪最好的方法之一。直播界将进入更专业更多元化的做法。教育+直播、医疗+直播、线下娱乐+直播、生活服务+直播、零售联盟+直播等等都会一一成型。一定程度上,这些新模式将会弥补了商家无法营业带来的损失,这些原本就是线下品牌的企业会挤破头开始争先恐后找办法开线上渠道,这也是疫情期间,可高度快速执行,为数不多的救命招。 是洗牌,更是一个新纪元起跑点 从消费层面来研究,人民还是保持着乐观谨慎的态度,等疫情结束后,去满足自己各类的消费需求,别指望“出牢式消费”会出现。各个行业情况会不一样,例如餐饮业态、休闲娱乐业态,甚至是教育培训业都会有消费反弹情况出现,但是反弹不代表会进入发泄式消费。 总结,个人建议疫情期间,积极的安排和构思如何迎接疫情后消费者踊跃的到店消费,并做好万全准备,尤其是在这段期间有面对员工问题的企业家们,并积极构思,准备推出消费者感兴趣的营销活动,激发新的消费活力,也是人人都期待的。市场不会萎缩,只是你看不看懂市场趋势流向哪里了。很多行业格局、商业模式都将受到冲击迎来改变,看你是否把握得到下一波增长的机会。

年轻时不懂也不信人脉和资源的重要,很有“骨气”的告诉自己我们是实力派,不需要依赖别人,我有实力市场看得到自然就会用我或我的服务。直到35岁人生才明白社会和资本的运转,才更明白这思维太天真太傻了。 建立资源和人脉不是到处派名片拿名片、一起上两堂课、敲过杯、说两句话哈喇哈喇、就自我感觉良好自己的人脉资源等有多广。今天主要要聊的也不是在谈怎样才是正确/算是有资源有人脉,以后有机会再谈。今天我们要探讨的是你有了资源有了人脉你该怎么做。 一位新晋企业家通常都不了解更别说看透各个圈子的生存模式,不但不熟悉规矩,更别谈可以在里面灵活运用这些人脉或资源。 资源是什么?它可以是金钱、时间、权力等等。要怎么运用资源?首先你必须熟悉资源,对资源整合要有高敏感度,并透过整合资源创造你的影响力。 要有运用资源的思维和能力 我们所遇到的市场资源通常都很庞大,拥有庞大的运用资源的思维和格局是非常重要的,你必须要理解所有资源的分布和状态,然后透过拟定一套策略把你所目标的资源布局好,把大家圈在一起, 我们前面说到思维格局?这些东西有的训练的吗?其实是有的,但是不容易且相当挑战,对我个人来说,不是每个人的性格可以轻易的做到。你可以先从你手上现有的资源开始点算盘清、了解清楚他们的手上有什么资源和资料,并透过积极投入的方式多与大家见面沟通清楚理解他们所拥有的资源内容。然后你便可开始思考整理思绪为什么对方要和你合作,你能为他们创造什么利益和优势。换句话说,权力交给你了,现在来看你表演你来布局你来带领,你就必须拿起这个主导权把全套都想清楚,包括每个单位的利益利害关系等。 发扬光大你的“势” 我们常说做事做人只要你有势(广东话)你就先赢了一半、赢了起跑点。对身边的资源一直想办法做资源整合固然重要,但是也必须要壮大你自己人家才会想和你一起玩,如果你不是市场上的somebody,那你该做的是你必须让自己成为为别人创造价值的高手达人! 创造什么价值是别人能想跟你合作的?简单来说是看得见的或者是用得上的。你创造了什么好处给别人,你显示你的实力让人看你的成绩多亮眼,借这些因素来吸引别人跟我们合作。