Let’s Work Together

steven@ym-intl.com

YM. Head Quarter

A-08-13, Pinnacle PJ Office,  Petaling Jaya
+603 7931 4414

Back to top

创造价值 Tag

补贴是很多平台越来越趋势使用的工具/战术,整个动作的背后目的是为了快速制造出一个平台,若网路效应越好如使用率越高、购买率越大,平台模式的成功机率就越高。说的直白一些,是以量取胜的一种策略。 当平台冲破了一定的用户量时,会吸引更多的同行/对手的用户加入不止,还有高机率把跨行业的用户也拉进大队,可以狠狠把竞争对手给压下去。 平台模式实质上要追求量的成长时比其他商业模式来得更加容易多了,因为每增加一个客户/用户对平台来说成本是非常低的,所以他非常容易让平台操作者非常喜欢使用补贴模式来对市场开战! 用户量不是唯一的指标,你的平台是否提供用户所需的价值? 平台模式要成功,看的绝对不止是用户量,市场营销我们更重视的是外部如何看进来,也就是外面的世界如何看你的角度来切入。平台最长中的陷阱是在平台还没想出最适合市场模式之前,就已经开始大量补贴用户的战术了,期待一开仓就要满堂红,结果一身血就有,时机不当,想以用户量来拉高成长,期望可巩固竞争优势是可笑的。 成功的平台更应该花大量的精力去琢磨「价值」这件事,与其追求快速成长,倒不如先好好实验,找出最适合的交易模式后,再追求用户量的成长。商场是残酷的,你应该不会天真的以为市场不会有人去抄袭你的商业模式吧?只有提供独一无二或不是所绝大部分对手能做到的价值是很重要的,例如:风险保障、利他模式、本土化、交易信任感、好玩度/互动性、甚至如人情味难以取代的服务,即使出现对手也难以高攀或超越。 平台是去中间化模式,但是也很容易被去中间。例如:交易跳过平台的抽成私自处理。要避免这种威胁,最好的方法还是增加平台价值。在增用户量的同时,从找出最适合的交易模式、到价值主张、到避免被去中间化的保护机制,都要想清楚,才可能建立更高的竞争门槛,避免你的平台昙花一现。

年轻时不懂也不信人脉和资源的重要,很有“骨气”的告诉自己我们是实力派,不需要依赖别人,我有实力市场看得到自然就会用我或我的服务。直到35岁人生才明白社会和资本的运转,才更明白这思维太天真太傻了。 建立资源和人脉不是到处派名片拿名片、一起上两堂课、敲过杯、说两句话哈喇哈喇、就自我感觉良好自己的人脉资源等有多广。今天主要要聊的也不是在谈怎样才是正确/算是有资源有人脉,以后有机会再谈。今天我们要探讨的是你有了资源有了人脉你该怎么做。 一位新晋企业家通常都不了解更别说看透各个圈子的生存模式,不但不熟悉规矩,更别谈可以在里面灵活运用这些人脉或资源。 资源是什么?它可以是金钱、时间、权力等等。要怎么运用资源?首先你必须熟悉资源,对资源整合要有高敏感度,并透过整合资源创造你的影响力。 要有运用资源的思维和能力 我们所遇到的市场资源通常都很庞大,拥有庞大的运用资源的思维和格局是非常重要的,你必须要理解所有资源的分布和状态,然后透过拟定一套策略把你所目标的资源布局好,把大家圈在一起, 我们前面说到思维格局?这些东西有的训练的吗?其实是有的,但是不容易且相当挑战,对我个人来说,不是每个人的性格可以轻易的做到。你可以先从你手上现有的资源开始点算盘清、了解清楚他们的手上有什么资源和资料,并透过积极投入的方式多与大家见面沟通清楚理解他们所拥有的资源内容。然后你便可开始思考整理思绪为什么对方要和你合作,你能为他们创造什么利益和优势。换句话说,权力交给你了,现在来看你表演你来布局你来带领,你就必须拿起这个主导权把全套都想清楚,包括每个单位的利益利害关系等。 发扬光大你的“势” 我们常说做事做人只要你有势(广东话)你就先赢了一半、赢了起跑点。对身边的资源一直想办法做资源整合固然重要,但是也必须要壮大你自己人家才会想和你一起玩,如果你不是市场上的somebody,那你该做的是你必须让自己成为为别人创造价值的高手达人! 创造什么价值是别人能想跟你合作的?简单来说是看得见的或者是用得上的。你创造了什么好处给别人,你显示你的实力让人看你的成绩多亮眼,借这些因素来吸引别人跟我们合作。

纵观国际,新冠肺炎、经济大风暴、全球多国大火灾、石油霸权拉锯战,年头才一个季度就已经多项全球性灾难连环爆发。历年来的经济大灾难在我看来都不如这一次的风暴的爆炸力强,以前的灾难主要第一线影响群体主要还是股票界和房产界人群而已,但是这次的规模与影响第一线就直接把世界99%的人直接打趴在地上,直接冲击市场最底层,超庞大的群体效应,超规模的跨国链影响,无人能置身世外。作为企业家,这注定难熬的2020年要怎么过呢? 根据一份本地市场报告,48%的中小型企业现金流只能顶1个月,46%能顶2个月,能顶上6个月的只有3.4%,真正能超过1年的只有2.6% 也就是说,超过90%企业的现金流都是不合格的! 就算你的公司有非常好的品牌、很棒的团队、很有优势的产品、很强的市场竞争力、非常前景的公司,但只要现金流断裂,SORRY的说一句,你的梦想就真的只会在梦中出现了! 实际上,现在连上市公司也遇到了前所未有的现金流压力,甚至有非常多的外国知名新闻媒体报道许多的上市公司都把现金流压到最低,把所有其他原本的资金都调到自己手上或都压到股票上了,甚至爆出许多在本次疫情里他们的现金流都少于原该拥有的3%,因此在完全封国封城的情况,完全不能经营之下只能顶1-3个月,到处要求各自政府为他们的解决他们留下了的大漏洞。 上市公司或许还可以从资本市场融资渡过这一关,但是,这些中小型普通企业该怎么办? 银行贷款,把企业和自己的现金流拉到最高点 困难在你眼前了,如何表演,企业家各显神通,但是最实际的做法我个人觉得是要尽快去申请银行贷款补充你的流动资金,不要被传统的思维绑死,去向专业的人为你和你的企业规划你的财务,重新布局你的资金。只有有足够的资金,你的心才会安定下来,只要手上有足够的钱,你才能也才敢去实现你想做和想投资的事。 缩减企业大部分的开销和囤货成本。 很多企业其实是很有实力生存的,但是把所有资金都压完在囤货,你必须想办法把手上的囤货尽快变现,并同时把公司内部的开销压到最低先。在所有办法都用完了之后,没办法中的办法,最后才是人事成本,”很多公司都采取了裁员降薪措施,停工期只发基本工资或全年不再调薪,不接受的可以辞职等等。 公司股东注资 现实中,很多公司账面上有的资金都不多,但企业在经营过程中是赚过钱的。说白了,向股东借款或和他们谈追加投资,帮助企业度过难关。 在极端情况下,想办法依靠现金流让你的生意能够维持6个月以上!有了以上之后,这时的企业要做的是突破局限,而不是等死,更不应该大量减低你的营销预算,减低是最愚蠢的做法,更代表着你自己也迷茫了,你不敢花钱是因为你没有方向花了。 第二步你可以做的是考虑帮助上下游生存。例如给对方一些人情与空间生存。如果你的上下游都出事了,对你来说绝对会是另一场灾难,你们直接都是利益共同体,否则很可能你的优势不再,秉着做长久生意的思维,理应彼此照应共度难关。 如果这步你也过得了,我建议你再多做一步,就是强化你的企业价值观。一旦企业遇到经营危机,尤其面临生死存亡,价值观的作用就会显现出来。缺少价值观的企业在面对困难时通常很快就会一盘散沙,老板、员工、股东之间的对追求自身的利益诉求会导致公司裂崩分离。所以你的企业必须加强文化价值观的建设。只有这样,才能将员工团结起来,才能形成强大的凝聚力和战斗力。简单来说就是把老板的思想、观念和认知灌给员工,全体公司上下用老板的价值取向统一全公司的思想。 当然!如果老板的思维如果是错的话,那只能说老板的思维高度,注定决定了企业在应对危机的过程中会被淘汰。这身为老板自己需要反省的地方,而不是成为借口拒绝打造企业价值观的理由。

很多企业在没有全年营销战略规划下,常会透过模仿别人成功营销手法去宣传自己的企业品牌或个人品牌。模仿了壳却没深入认识它的核心技巧,甚至连0到1的过程都不加理会。 累计品牌的价值与知名度是一场长远的战争,但是倒下却是一瞬之间。在许多的商业领域,其实有非常多向一些品牌做营销,却越学越糟的案例。你学习某某品牌的核心品牌理念,却给消费者一种不知所云的困惑;你学习某某品牌的感性营销的策略,却让消费者只记住了故事却忽略了品牌。学得不到位,轻微一些得损失营销预算,严重的让企业遭受灭顶的是有够多的。 往往看到的只是表面,但你不知道有些企业经历了几十年的品牌,有的学习人家店面门面搞创意,但并不知道它的设计和品牌理念是完整重合的。 品牌的成功,往往是多元结合,多重相互串联的结果。许多的培训导师非常喜欢用可口可乐做模仿模范案例,例如"Share the happiness"、“Taste the feeling”等等知名营销战略。很多消费者都未必能明白到底它想表达什么,但是还是疯狂追风。这时若你的品牌如果一味的抄袭,你觉得你的胜算有几成?对方玩的已经不是产品了,他们有着长远的战略,完整的全年营销方案,透过专业的市场沟通多元方案等等,才确定品牌的核心理念对市场的精准发送。最关键的是,对方对此进行长期投入。但是中小品牌缺乏这种能力和韧力 任何品牌都是从产品阶段再到品牌阶段,因此小品牌的营销必须以产品为核心,高度提炼产品的卖点。产品定位必然伴随着消费者定位。否则,不但会导致浪费营销费用,也会让目标消费群体对你的产品毫无感觉。一句话说完,你要做的是打造出小品牌的“基础联想”。 商业是有规律要遵循的 基础联想简单的说,就是帮助用户建立起认知的必要信息。例如提起McD你就会想起burger,提起淘宝你就会知道他是online购物平台。基础联想就是告诉用户“我是谁,我卖什么产品!” 在有了“基础联想”之后便开始打造产品的差异化,建立“附加联想”。当你看到它的广告,你会想到它的slogan,有些品牌使用感性作为出发点,有的散发理想信息等等,为的就是要戳中痛点,激发起消费者的欲望。 最后要做的是建立"基础信任"。现今年代已经不是自己说自己爽的时代了,卖花赞花香的世界已经过很久了。所谓“基础信任”,就是除非有证据证明你说的是假话,否则是默认为你都是对的。你需要给消费者一个购买的理由。 在营销的方式上,在这个年代上我还是常能看到一些人还用着传统的”造神“营销模式来打造品牌,我想偷偷的跟你说声:现在的市场要的不是高高在上的,更不要与消费者刻意疏远的品牌。打造品牌就是为了可以和消费者更好的沟通,你该做的是想尽办法能够与消费者成为朋友,哪怕仅仅是为了建立“基础信任”的关系。

这么多人卖,我干嘛要跟你买? 多数人在面对销售时都会在想:「我要怎样讲才能让他跟我买东西?」 其实应该是这么想:「我要给他什么?我能让他得到什么好处?」 想要把“利他”思维做到位,你脑子想的不能只想赚顾客的钱,你必须透过这场交易,你是为了给你的客户更高的价值、带给他们更美好的服务,而让对方感受到自己占便宜,在这次交易上他是优胜方,他获得了更多好处。所以请把自己的利益暂时摆在后面(我不是叫你做亏本生意) 整个世界一点都不在意你想不想发达变有钱了吗,或者你能得到什么,或者你为什么要做这件事情。 每个人只在意你带给他更多好处。他在意的是如果不跟别人交易,只跟你交易,能不能过得更有钱,是不是捞到更多好处,是否会累积更多优势? 价值思维:爱你的客户,也包括未来的潜在客户 大多数人做生意,很爱这份生意,却不爱顾客。要有清楚的认知:没有顾客就绝对不会有你的品牌和企业存在,而不是只爱你的SOP流程和产品或服务。(搞清楚他们是你的财神) 不论做什么,都得从顾客最佳利益出发。你需要重点思考自己的公司能为客户的业务或生活增加多少价值。当你成功创造并让顾客认同你所带来的「顾客最佳的利益」,他们是很可能更常向你购买更多的产品或服务,买得越多,用得越多,双方领受的回馈就更多。 价值思维很重要,拿出有价值的东西给客户,用截然不同的心态看待业务,明白做生意就是与其他人互动,自然会更多人愿意与你交易。 更多完整的文章 【MARKETING EDGE】广告案例分享 【MAD ADS - 这样做行销, 还有王法吗】