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利他主义 Tag

补贴是很多平台越来越趋势使用的工具/战术,整个动作的背后目的是为了快速制造出一个平台,若网路效应越好如使用率越高、购买率越大,平台模式的成功机率就越高。说的直白一些,是以量取胜的一种策略。 当平台冲破了一定的用户量时,会吸引更多的同行/对手的用户加入不止,还有高机率把跨行业的用户也拉进大队,可以狠狠把竞争对手给压下去。 平台模式实质上要追求量的成长时比其他商业模式来得更加容易多了,因为每增加一个客户/用户对平台来说成本是非常低的,所以他非常容易让平台操作者非常喜欢使用补贴模式来对市场开战! 用户量不是唯一的指标,你的平台是否提供用户所需的价值? 平台模式要成功,看的绝对不止是用户量,市场营销我们更重视的是外部如何看进来,也就是外面的世界如何看你的角度来切入。平台最长中的陷阱是在平台还没想出最适合市场模式之前,就已经开始大量补贴用户的战术了,期待一开仓就要满堂红,结果一身血就有,时机不当,想以用户量来拉高成长,期望可巩固竞争优势是可笑的。 成功的平台更应该花大量的精力去琢磨「价值」这件事,与其追求快速成长,倒不如先好好实验,找出最适合的交易模式后,再追求用户量的成长。商场是残酷的,你应该不会天真的以为市场不会有人去抄袭你的商业模式吧?只有提供独一无二或不是所绝大部分对手能做到的价值是很重要的,例如:风险保障、利他模式、本土化、交易信任感、好玩度/互动性、甚至如人情味难以取代的服务,即使出现对手也难以高攀或超越。 平台是去中间化模式,但是也很容易被去中间。例如:交易跳过平台的抽成私自处理。要避免这种威胁,最好的方法还是增加平台价值。在增用户量的同时,从找出最适合的交易模式、到价值主张、到避免被去中间化的保护机制,都要想清楚,才可能建立更高的竞争门槛,避免你的平台昙花一现。

近年来,为了快速拿下整个市场,马来西亚也开始有很多企业开始迈入补贴战模式了,流血留到够够力也在所不惜,这类型的营销模式在打高速战时往往补贴战一结束就一切又归回平淡,有那种昙花一现的感觉,一切回到原点。 补贴战在中国的5-6年前就已经玩到很疯狂了,这种策略他们其实已经不用了,主要原因不是补不起,而是毫无章法、很土豪的炸市场思维已经有更好的策略可代替了。 在20世纪,企业习惯把客人分类,通常依照消费金额大小来分阶层,消费越多越尊荣。来到现在这个年代,SORRY!!! 如果你还是这样做,你会发现绝大部分的企业都会越做越觉得逼入绝境的感觉,或许是金额平均“大”消费越来越低、市场竞争把份“大”消费群越做越薄,简单来说:这“大”标准已经不太有用,消费金额已经不是唯一指标了。 会推销会帮忙推口碑的「种子户」才是现市场主流。 在全新的互联网营销时代,相比“大消费户”,我更推崇及瞄准的是”种子户“。”种子户“不一定是消费很多的「大客户」,也不一定是常来消费的「忠诚客户」,但绝对是会在生活周遭、社群里,极力推荐你的「大咖」! 这招营销策略最见效于可在短期内创造出高会员数。这策略靠的就是「种子户」的裂变效应,有如直销快速高效攻占市场。 消费者到其他店也能赚钱,客户消费习惯全掌握! 他的商业模式可以是这么做的,首先让A店主动推荐客人加入它的Cash Back,之后这个顾客到其他合作的店消费,A店可以持续收到顾客消费的Rewards back分红带动收入。这种模式完全颠覆了强迫顾客一定要进到自己的店消费,才能赚钱的Logic。 这种模式精准地打到商家的痛点,让顾客不只是赚他一次性的钱,而是商家能主动的创造收入。更准确的说,顾客不管到哪里消费都还是在为你赚钱,重点是,这个模式告诉所有老板,有钱大家一起赚!所以每家店或每个老板都会很愿意介绍消费者成为会员 企业能更有效率地会员管理,更能培养种子户们的品牌情感 在精准营销的时代,透过串联的分红系统,让企业能清楚知道自己的会员去了哪里,它能精确的告诉你消费者行为,可帮助企业本身经营会员及进行精准行销活动时作为参考,只有这样才能真正提升店家的长期竞争力。 总结一下,裂变三部曲:定位出种子用户 》把资源给用户 》培养种子户与品牌的感情链接

年轻时不懂也不信人脉和资源的重要,很有“骨气”的告诉自己我们是实力派,不需要依赖别人,我有实力市场看得到自然就会用我或我的服务。直到35岁人生才明白社会和资本的运转,才更明白这思维太天真太傻了。 建立资源和人脉不是到处派名片拿名片、一起上两堂课、敲过杯、说两句话哈喇哈喇、就自我感觉良好自己的人脉资源等有多广。今天主要要聊的也不是在谈怎样才是正确/算是有资源有人脉,以后有机会再谈。今天我们要探讨的是你有了资源有了人脉你该怎么做。 一位新晋企业家通常都不了解更别说看透各个圈子的生存模式,不但不熟悉规矩,更别谈可以在里面灵活运用这些人脉或资源。 资源是什么?它可以是金钱、时间、权力等等。要怎么运用资源?首先你必须熟悉资源,对资源整合要有高敏感度,并透过整合资源创造你的影响力。 要有运用资源的思维和能力 我们所遇到的市场资源通常都很庞大,拥有庞大的运用资源的思维和格局是非常重要的,你必须要理解所有资源的分布和状态,然后透过拟定一套策略把你所目标的资源布局好,把大家圈在一起, 我们前面说到思维格局?这些东西有的训练的吗?其实是有的,但是不容易且相当挑战,对我个人来说,不是每个人的性格可以轻易的做到。你可以先从你手上现有的资源开始点算盘清、了解清楚他们的手上有什么资源和资料,并透过积极投入的方式多与大家见面沟通清楚理解他们所拥有的资源内容。然后你便可开始思考整理思绪为什么对方要和你合作,你能为他们创造什么利益和优势。换句话说,权力交给你了,现在来看你表演你来布局你来带领,你就必须拿起这个主导权把全套都想清楚,包括每个单位的利益利害关系等。 发扬光大你的“势” 我们常说做事做人只要你有势(广东话)你就先赢了一半、赢了起跑点。对身边的资源一直想办法做资源整合固然重要,但是也必须要壮大你自己人家才会想和你一起玩,如果你不是市场上的somebody,那你该做的是你必须让自己成为为别人创造价值的高手达人! 创造什么价值是别人能想跟你合作的?简单来说是看得见的或者是用得上的。你创造了什么好处给别人,你显示你的实力让人看你的成绩多亮眼,借这些因素来吸引别人跟我们合作。

纵观国际,新冠肺炎、经济大风暴、全球多国大火灾、石油霸权拉锯战,年头才一个季度就已经多项全球性灾难连环爆发。历年来的经济大灾难在我看来都不如这一次的风暴的爆炸力强,以前的灾难主要第一线影响群体主要还是股票界和房产界人群而已,但是这次的规模与影响第一线就直接把世界99%的人直接打趴在地上,直接冲击市场最底层,超庞大的群体效应,超规模的跨国链影响,无人能置身世外。作为企业家,这注定难熬的2020年要怎么过呢? 根据一份本地市场报告,48%的中小型企业现金流只能顶1个月,46%能顶2个月,能顶上6个月的只有3.4%,真正能超过1年的只有2.6% 也就是说,超过90%企业的现金流都是不合格的! 就算你的公司有非常好的品牌、很棒的团队、很有优势的产品、很强的市场竞争力、非常前景的公司,但只要现金流断裂,SORRY的说一句,你的梦想就真的只会在梦中出现了! 实际上,现在连上市公司也遇到了前所未有的现金流压力,甚至有非常多的外国知名新闻媒体报道许多的上市公司都把现金流压到最低,把所有其他原本的资金都调到自己手上或都压到股票上了,甚至爆出许多在本次疫情里他们的现金流都少于原该拥有的3%,因此在完全封国封城的情况,完全不能经营之下只能顶1-3个月,到处要求各自政府为他们的解决他们留下了的大漏洞。 上市公司或许还可以从资本市场融资渡过这一关,但是,这些中小型普通企业该怎么办? 银行贷款,把企业和自己的现金流拉到最高点 困难在你眼前了,如何表演,企业家各显神通,但是最实际的做法我个人觉得是要尽快去申请银行贷款补充你的流动资金,不要被传统的思维绑死,去向专业的人为你和你的企业规划你的财务,重新布局你的资金。只有有足够的资金,你的心才会安定下来,只要手上有足够的钱,你才能也才敢去实现你想做和想投资的事。 缩减企业大部分的开销和囤货成本。 很多企业其实是很有实力生存的,但是把所有资金都压完在囤货,你必须想办法把手上的囤货尽快变现,并同时把公司内部的开销压到最低先。在所有办法都用完了之后,没办法中的办法,最后才是人事成本,”很多公司都采取了裁员降薪措施,停工期只发基本工资或全年不再调薪,不接受的可以辞职等等。 公司股东注资 现实中,很多公司账面上有的资金都不多,但企业在经营过程中是赚过钱的。说白了,向股东借款或和他们谈追加投资,帮助企业度过难关。 在极端情况下,想办法依靠现金流让你的生意能够维持6个月以上!有了以上之后,这时的企业要做的是突破局限,而不是等死,更不应该大量减低你的营销预算,减低是最愚蠢的做法,更代表着你自己也迷茫了,你不敢花钱是因为你没有方向花了。 第二步你可以做的是考虑帮助上下游生存。例如给对方一些人情与空间生存。如果你的上下游都出事了,对你来说绝对会是另一场灾难,你们直接都是利益共同体,否则很可能你的优势不再,秉着做长久生意的思维,理应彼此照应共度难关。 如果这步你也过得了,我建议你再多做一步,就是强化你的企业价值观。一旦企业遇到经营危机,尤其面临生死存亡,价值观的作用就会显现出来。缺少价值观的企业在面对困难时通常很快就会一盘散沙,老板、员工、股东之间的对追求自身的利益诉求会导致公司裂崩分离。所以你的企业必须加强文化价值观的建设。只有这样,才能将员工团结起来,才能形成强大的凝聚力和战斗力。简单来说就是把老板的思想、观念和认知灌给员工,全体公司上下用老板的价值取向统一全公司的思想。 当然!如果老板的思维如果是错的话,那只能说老板的思维高度,注定决定了企业在应对危机的过程中会被淘汰。这身为老板自己需要反省的地方,而不是成为借口拒绝打造企业价值观的理由。

在进入正题之前,先必须理清发展平台的最基本的理念是什么?当商品卖出的量越多或使用次数越多,商品价值自然就会跟着提高。 要打造平台不需要也不能一开始就追求每次交易都要获利,甚至要有亏钱也没关系的思维。所有平台搭建的成本会由所有使用者平均分,越多人使用,使用者成本就会大幅下滑。所以平台的商业模式追求的是未来利益,而非短期获利。当去到一个程度,市场有一定的程度依赖这个平台时,你将开始有条件改变定价的规则。 商品卖出的数量或使用的次数是平台模式营运的重点,因此,越快能先抢占市场的平台,并赶紧创造正面正向的封闭循环 ,将使你成为那行业的先行者,占尽先机。这也是为什么你会看到很多平台为了成为先行者,常用补贴烧钱抢占市场的积极战术,背后期待的是未来庞大的利益。 如何判断产业是不是赢者通吃市场 所以说,平台模式决胜点是赢者通吃,独占市场。当其中一边使用者增加,是否会提高另一边使用者的价值,例如平台上卖家越多,对买家来说选择更多了。如果双边或多边效应是正面的,才有可能成功搭建起最基本的平台架构。 当其中一边使用者增加,对同边其他使用者来说是好事吗,例如:平台上同商品卖家越来越多,对卖家来说是竞争大幅提高。这将容易使平台模式进入死穴!这种不平衡的效应出现只会出现负面扣分,但是这是鸡和蛋的问题,需求追不上,因此,很多平台模式会置入Review and Rating系统(评分与评价系统),让同边使用者彼此间稍微互利,而不会直接进入价格战。 最后就是使用者转换去使用你的平台的转换成本会高吗?时间成本容易量化,但是”不安定“的心理成本是使用者可描述但很难量化的,例如改变使用者的日常习惯,这种的体验成本是无法估计的。 平台模式如何颠覆传统产业的架构 传统产业架构通常都是线性思维,由上游一直链到下游成为一条完整的线性产业链。任何一家传统企业都会害怕自己的上下游跨出把自己的那一块也做了,出现非常尴尬的“你的利润就是我的成本”,优势不再,等着byebye。 平台思维强调的是透明与合作,彼此自由搭配与分享资讯,且共享资讯还能降低资源浪费,一切建立在信任的基础上,没有信任这一个营运重点,平台一定营运不下。 企业透过线性思维整合上下游提高生产与品质可控性,平台思维则是透过拉拢更多多元角色参与达到跨界延伸并建立自我生态圈,把重点放在连结与分享,其营收主要来源通常是收取服务费,平台模式去除中间人、去除中心角色,让每个单位参与并共同承担风险。 组织思维与风格不一 传统思维我们会想透过经营把获利最大化,但是平台思维的人他们更趋向共赢共好摆在第一。传统模式非常担心自己的上下游曝光,更会想尽办法不让上下游对接,但是平台模式反操作,他们鼓吹鼓励多元合作多元参与传统行业考虑的是如何独善其身,平台重视的是如何共赢共享传统企业终极武器是技术与产品,平台企业终极武器是它的平台运作机制 唯有使用者受益/成功,才轮到我成功 平台操盘手最重要的工作是如何帮助平台上每位角色先成功,这样平台才能成功。而平台必须一直创造各方角色不得不使用的功能,并服务好每一位使用者,这行业天下才有可能属于你!

我认识的CEO们,无一例外都对关键岗位的人才招募非常重视。没有一家企业敢说:我们人才够了。越优秀的企业,就越是人才抢渴。大多数的CEO或老板在人才战场上都是只手打天下,毫无胜算,且傲慢不自知。 问自己3个问题:- 距离你最后一次站在第一线做面试,已经是多久的事情了?身为CEO / 老板,你为制定招聘的campaign或计划,你亲自花多少时间在这里?你能用3个词清楚的定义你的公司「人才品牌定位」吗? 在强调价值观的世代里,市场已经严重的趋向人才战略的重要比例,所以如何卖出你的公司,已经成为第一要点,要知道你已经不是在招人,你做的是销售,你做的是买卖,你给他们的是岗位,而他们付出给你的是他们的青春和潜力。 如果今天你还在一罗罗的列出你的企业卖点,请自问你的实质卖点有多少个能吸引到人才纳入你的帐下。因此,一位出色的CEO / 老板该做的事如何打造出卖点来吸引人才,不同的卖点将会为你吸引不同类型的人才,当然所有的无中生有都有背后的逻辑,不是让你没有策略性的乱乱吹。 一种方法是你真的有远大的目标和使命感,放大它们,并且要用它来吸引志气相投的人才与你共舞。另外一种是只是想利用「理想」来拐骗那些理想主义的新鲜年轻人,这方式走得远吗? 坦白说,这是市场上许多的企业无论大小规模会用的策略,但是如果若要走得远并且希望与你一起搭着顺风车,等待机会站在风口上一起飞的话,你必须和他绑定共同利益,更重要得是还必须绑定成为事业共同体。 设计一套有逻辑的【无中生有】卖点 我见过很多企业家总是会要求自己的员工牺牲小我,成就公司,换位思考,如果今天换成自己是员工,你自己愿意为这家公司拼多少、拼多久、拼多深?出色的CEO能让员工从公司辉煌未来中的整个过程获益,他永远不会是一个人在战斗。 如果你的卖点是告诉市场你的企业成长故事,你的在职员工、前任员工、员工们身边的好友都会是你最好最重要的口碑营销,他们的review重要过一切。他们为你代言胜过一切 很多企业会发狠话告诉市场在自己这里工作压力大,把它塑造成吸引敢挑战且高志气的人才的其中一个卖点,坦白说这是一步险局,他们希望透过这样的方式让能力一般者会知难而退,当然,这是双方面公平的对话,一方面双方在互相有条件的谈价,另一方面在暗地里的互相筛选。是否会反车,那就看你开的条件和你所拥有的条件是否匹配。 很多CEO认为,招聘,就是发射一支穿云箭,等着千军万马来相见。 千军万马是来了,但是是你要的人吗?了解人才市场的3.4.3法则,对你如何招兵买马更加能有效的减低招聘成本 30%的人,因种种原因已有「换工作」的想法,这些人主动投简历、找工作,他们之中有优秀人才,但更多的是内部竞争的失败者。只有他们才能看到你的「穿云箭」。 40%的人,对现状很满意,也在一些重要的岗位上,他们不会主动找工作,都是工作来找他们 最后30%是最高级的人才。因为太有价值了,通常被他们现在的雇主用各种奖金、股份、合伙人计划等等牢牢绑在自己企业的重要岗位上。他们的跳槽不叫跳槽,叫「撼动天地」,每撼动一次,都惊天动地。 4大策略都需攻守兼备 主要分成市场招聘、猎头人猎聘、大学招聘、内部推荐招聘。4种方法你都要懂!都要会!都要做! 市场招聘是在市场到处采集好的人才数据,挑最好的把他买走猎头人猎聘是狩猎,把最GENG的找来给你,看你有没有本事吃下大学招聘则是在里面找好苗子,慢慢耕耘,并好好栽培内部推荐招聘是成本最低的。它不但成功率高,人才质量也有保证之外,公司内部所推荐的人通常都会迅速熟悉环境,会省下几个月适应期,快速上手 最后总结,我还是要多嘴一句,高度重视一线员工、非关键岗位员工的招聘。因为,2-3年后,他们就是你核心关键岗位的候选人。企业需要时间去建立的,所有的省略应急的招数必有垢患!

这么多人卖,我干嘛要跟你买? 多数人在面对销售时都会在想:「我要怎样讲才能让他跟我买东西?」 其实应该是这么想:「我要给他什么?我能让他得到什么好处?」 想要把“利他”思维做到位,你脑子想的不能只想赚顾客的钱,你必须透过这场交易,你是为了给你的客户更高的价值、带给他们更美好的服务,而让对方感受到自己占便宜,在这次交易上他是优胜方,他获得了更多好处。所以请把自己的利益暂时摆在后面(我不是叫你做亏本生意) 整个世界一点都不在意你想不想发达变有钱了吗,或者你能得到什么,或者你为什么要做这件事情。 每个人只在意你带给他更多好处。他在意的是如果不跟别人交易,只跟你交易,能不能过得更有钱,是不是捞到更多好处,是否会累积更多优势? 价值思维:爱你的客户,也包括未来的潜在客户 大多数人做生意,很爱这份生意,却不爱顾客。要有清楚的认知:没有顾客就绝对不会有你的品牌和企业存在,而不是只爱你的SOP流程和产品或服务。(搞清楚他们是你的财神) 不论做什么,都得从顾客最佳利益出发。你需要重点思考自己的公司能为客户的业务或生活增加多少价值。当你成功创造并让顾客认同你所带来的「顾客最佳的利益」,他们是很可能更常向你购买更多的产品或服务,买得越多,用得越多,双方领受的回馈就更多。 价值思维很重要,拿出有价值的东西给客户,用截然不同的心态看待业务,明白做生意就是与其他人互动,自然会更多人愿意与你交易。 更多完整的文章 【MARKETING EDGE】广告案例分享 【MAD ADS - 这样做行销, 还有王法吗】