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我们常常会看到世界各地的选举,尤其在近几年来常常有你意想不到的突围,从一开始的默默无闻,甚至从头都不被看好,最后却成了大赢家,这难道有那么多的好运、灌水成分,甚至要安慰自己那么巧吗? 所有的政治个人也都是品牌,一个个人品牌,你有多重视自己的品牌、拥有品牌的观念是很重要的。所有做品牌的都要学会调研,就算是做政治都要去做民意调查,更何况你的企业。 操盘手离不开的3大定律 所有的营销操盘都i离不开3个点,环境周环市调、品牌调研、拟定策略。当企业家有品牌的观念对营销操盘手来说是很重要的,但非常多的老板都只重视销售额。你的消费者选的是一个品牌,就好像选举选的是一个人,而那个人是一个品牌,大家重视的是“选的这位候选人是一个怎样的人”。 简单来说,塑造一个有特色的品牌是比较容易获得认同感的。在品牌经营战略中,我们一定会以以终为始的手法规划策略,我们必须找出这个品牌的卖点是什么,该做什么目标如何等等。 当我们提到策略时,要记住,进攻不是唯一的选择,就犹如削价不是唯一的方法是一样的道理。很多企业家只懂得一味的冲冲冲,一味的攻,你不知道兵法有36计吗?在一个市场里,你要知道自己的企业位置处于什么状况,在我看来,政治与商业营销是大同小异的,最强的/最大的要打防御战,第二的要打攻击战,第三则应该要用侧翼战。每一场战打的关键是一定要学会在策略中寻找差异点。 为什么对方会是第1名,一定有他的强处,第2强的没有必要和第一强的硬碰硬,但如果我是第3或排名以外的怎么办?一直给自己戴高帽跟全世界讲自己才是最强的,那是没有用的,自己做自己爽。你还是得告诉人家为什么喜欢你、选你的品牌或产品,就好像选举一样,为什么要选你这个候选人,选你的意义在哪里?帮对方找个理由与你成交。 只会一招打天下是最没水准的营销! 我常对身边的企业家说,商业竞争模式已经和以前不一样了,别妄想一个内容就可以成交所有你要的客户了。更何况在网路快速变化的战场,一套文案就想逼着人家重复看个1-2个月妄想人家看多了就会和你成交,别天真了。一套文案同样用在facebook、instagram、wechat、tiktok、youtube就想每个平台的客户都会认同你就能成交,别天真了。每个战场都有不同的战略和打法,请认真对待你自己的产品和品牌,不要想忽悠客户当市场是傻逼了。 广告就是一种文宣,他的表达方式尽可能收敛一些,要把诠释重心放在品牌上而不是产品上,要的是引起共鸣,要的是深入民心。新闻则是放射式的,要的目的是维持热度,对持续曝光的目的来说是很重要的。 你在企业里热爱推崇的集体构思、集体创作是错误的思维! 很多老板很喜欢把各部门的人或很多人叫来一起想如何创意如何构思,把每个人的想法加在一起好像拼图一样把创意拼在一起然后称为这是市场想要的、是所有精华的聚焦。创意要认真做,请认真找一个专业的人,能帮助你、你的品牌、你的产品好好说故事就可以了,适不适合请自己判断,自己负责。集体创意的品牌只会让品牌没有魅力,没有自我风格和调性,相对的市场永远都一直认不出你。

几乎所有的企业家都告诉我他们不愿意做企业品牌最大的因素就是不懂该如何表达品牌故事,因为好像没东西好说,就算有说几次就说完了,所以还是个人品牌好做一些,拍拍照,拿拿奖,上上封面,做做访问,搞搞赞助就好了,个个都是高曝光的好玩意。 品牌故事是公司向顾客表达品牌形象最有效的方法之一。要知道单靠产品或服务的卖点在市场一受到认同和欢迎,就很容易被竞争对手模仿,所以你要思考的是如何让对手较难模仿而打造品牌故事就是你的第一步。 学习如何把说故事成为公司的核心价值,每一个产品都有属于自己的故事,这些是竞争者无法取代的核心,这也正是品牌故事的魅力所在。 相较于国际企业,本地的企业对诉说品牌故事的能力几乎犹如小学程度。要知道,叫你打造品牌故事不是教你捏造骗人的事迹,例如什么失传百年的食谱,对品牌一旦被人指出证实,即使道歉澄清,品牌也已经产生负面。甚至有些企业的品牌故事完全都没传递核心价值,顾客看了就忘,更别提会有所感动 描绘品牌故事的5大重点 这是谁的故事?品牌故事里面要有主角,它可以是创办人的故事、顾客的故事或员工的故事。创办人故事是最多企业喜欢运用的手法也是最容易创造的品牌故事。几乎每个精品都有一段创办人的故事、家族的故事、与众不同的创奇、卓越于常人的领导风格成为品牌故事里面的重要元素 员工是第一线人员,他们都是品牌价值观重要的传递人,如何有效帮助公司建立品牌信赖感,他们非常重要,犹如一个国家的旅游导游给与游客的第一印象几乎决定了一个外国人如何看待一个国家的素质、形象与文化价值等。 说什么内容?品牌故事只是一个手段和工具,最重要的是透过使用它,以合理的形式,传递想带出的体验,传递品牌理念和核心价值。一个有吸引力的品牌故事的特征是要真实性、曲折性、幽默性并且简洁性。尤其是简洁性在现时代更为明显重要,它可以帮助消费者在极短的时间 Target谁请不要告诉我你什么客户都要都有,怎样有效的满足那个客群的需求,在设计品牌故事时就要想清楚了 用什么方法传播这个很直接明了,品牌故事的传播方式,以你的预算为主吧,如果这时候你想跟我说没钱没预算,那你就直接选择做买卖,做生意就好,不要学做什么品牌之类的 品牌效果成功的品牌故事,一定要不断的向你的意向客户传达品牌价值,传递产品功能价值、传递情感价值。功能价值可透过产品的成分、来源、功效等来说故事,情感价值则是一个内心层面的东西,可运用情感来打动客户,连接客户的情感,例如透过品牌故事将品牌和客户的经验、回忆做链接,用情感来打动客户,例如产生幸福、产生温暖、产生贴心等,这些都是会具有相当大的影响力产生冲动决策购买。 总结,你品牌里面的主角,代表着企业的品牌形象和精神,顾客会因为喜欢里面的角色而喜欢这个品牌,促而使他有兴趣购买品牌相关的商品。

无论你是中小型企业,或是Corporate,只要做企业就要学会借力使力,但借力的方式也有很多种,今天我要分享的是以物业管理(Property Management)作为一个基础。 马来西亚的物业管理是很可怜的,profit margin 不止比市场上大部分的行业低很多,而且屋主常常看不到他们的价值,甚至不感激/感恩他们所在背后付出的一切。 物业管理小打小闹可以赚到一些钱,但是马来西亚目前的模式如果把物业管理企业化,很大部分都面对很大的经营问题,最核心的原因是因为利润太低。物业管理企业的入住率的控制是物业管理把房户做大时的一个死穴,想象50个单位的10%租不出+你一个人做、再想象一下800个单位的10%是租不出去的+你养着12个人的团队成本做后援支持各种工作,这个痛你感受到了吗?此外,物业管理企业的人事成本是非常高的,例如你得负担固定的维护团队、清理团队、客服团队等来为大量的租客服务并解决超繁琐的琐碎问题。 面对低利润的行业,到底该如何翻身甚至把利润拉高? 对于低利润行业来说,通常唯一的出路就是量,以量取胜。但我在这里做一个换位分享,我这里说的量,不是单指物的数量。简单来说把对"物"改成对"人"的服务,所以说你的企业成长空间在于一个换位思考、一个重新定位将变得无限大。 所以你明白了吗?物是死的,你的大宝藏是人!是社区!例如:传统的物业管理服务是出租、收租、水电维修、装修、清洁等,物业管理的营收通常都占整个业绩的85%左右,但是透过打造生态圈,你为社区提供了大量的价值,例如卖广告、买基金投资服务、酒店式清理服务、便利外送服务、安全、旅游等都是你可以给的增值服务。 自己发展服务虽然最可控,但这是最不理想的方法,永远别忘了你的定位,这会导致你的企业管理变得越来越复杂而变成重资产模式。我们有许多借力的方法可尝试,例如以平台的姿态与模式培养新创公司、扩大生态圈的最好的方法和模式就是孵化新创公司、拉拢伙伴或系统性联盟,一起推动扩大市场。只要能找到人们的需求,靠增加服务来创造获利。但是借力使力,企业扮演的角色就必须维持生态圈里的利益平衡、维持服务品质。

危机危机。。。有危同时有机,你看到了吗?你找到了吗?你实践了吗? 拆解新机会出现的logic,其实就是从因疫情改变了消费者的行为和心理,去分析对策商业行为的影响。 我最近看了许多数据,自己想从这些数据做一个想法/总结。 疫情给了消费者和企业很多尝鲜的机会,只要被市场认同了,新大门就打开了。疫情推动人们去尝试许多新产品和服务,这样会养成消费者新的消费习惯和消费观念,他们会变成新的消费人群,带来新的产品需求。 你需花时间心思去观察市场并掌握对于新需求的资讯,重新思考行销沟通的布局,找到机会点,发展以消费者为核心的行销策略。 消费行为的转变 在调研中会发现到,当能活动的空间被局限在家里之后,人会开始主动或被动地认真对待、思考如何面对家庭生活,花更多时间去关注和尝试新的“家庭好康”,人们渐渐会发现为生活细节消费原来也能带来很多的幸福感。 我给大家举多个例子。在家做饭突然在这段时间变成了一句流行语及行为。转而使线上直播火红火爆。 数据显示Yoga Mat(瑜伽护垫)这段期间在网路销量大量提升,很多人都不想在家里虚度,乘机在家好好锻炼身体。 本地政府的一些政策,为友族同胞或在铁饭碗单位工作的朋友们争取到了非常多的利好,我们甚至发现许多家具行业的业绩在CMCO这段期间比起往年的业绩还更加高,因为他们有更多的闲钱可以在这段时间消费。 许多企业也开始能接受Work From Home 的概念和做法了。这类型的行为转变也是市场引起严重的变化。很多人认为想太多了,这些都是暂时性的事情,疫情解决后就回到原点了。这只是个人一厢情愿的想法,即使没有连续一直或多日0确诊,要知道只要没有解药,市场的一半以上的人都会感到不安,那市场就无法安定下来,原有/传统的生意模式就不可能可以恢复或掌控。 1小时生活圈模式 以前卖菜卖肉卖鱼的你或许是巴刹档里某某霸主、也许以前你的餐厅消费业绩天天爆满,或者你以前在线下模式你可以做得非常成功、或者拥有着优势店铺地点的你。不好意思,这是他们都成了你的拖油瓶。你必须认清,消费品类到家服务将会进入全新的商业模式,透过App送货到家,立马送货到家到位 1小时生活圈对于各个消费群体是由一定的吸引力的,即买即得、省时省心、老人省力 以前大家都坚持说自己的行业是无法走上完的,如果我告诉你你的企业只能顶2个月,传统模式的你已经没出路了,这时的你愿意一试吗? 在我看来,疫情引起的变化并不是暂时的。2020年,疫情“逼着”服务业上网,整个社会转入线上运行的趋势突然加速,一个新的时代冲着来了。如果你问我那会变得怎么样呢?坦白说我的想象力不是很厉害,但是我只能告诉你:最好先上车! 企业搜寻资讯布局 一直以来,本地大部分的企业家都只着重于透过建立Facebook来建立自己的品牌或搜寻自己的渠道。要知道在网路世界/网路营销里,人们惯性用多种方法去搜寻资讯。所以建立全方位的线上营销策略才是王道!要知道FB并不是出色作于一个搜寻工具,每个工具一定有优缺点,所以不要对单一工具过于依赖。要知道人们最喜欢搜寻资料的方法是Search Engine 》影音平台 》地图服务 》论坛 》然后才是FB 》新闻网站 》Instagram 》部落格 的一个次序。 当然每个行业还是会有一些不一样,这仅作为参考。例如:房地产、汽车、股票、理财、教育、医疗保健、亲子、风水等大家更偏向听专家的意见或想法。其他的如时事、生活、旅游、休闲、娱乐、美妆、美食等你就比较不会在乎是否是专家或者他是否是原创。 我还是那句话,疫情后不会也不要期待有报复性消费,原地坐在那边不知道在等什么的商家很难有惊喜。

做了营销近20年,看了形形色色的企业,从中小型到Corporate,从Client side模式到Agency模式,从本土企业到海外企业,从国际企业到中国企业,我的经历告诉我,要如何把事业做大做久做深,那我的答案是把你的企业做虚一点。 这个论点在市场是相当争议的。虚虚实实,哪虚哪实,这就要看企业家本身自己的character来决定吧。要成为实力派的企业家一定会告诉我企业打的是实力!想要快速突围而出的企业家一定会告诉我把虚的一直做到实为止一样可以做到。 那什么是“实”?这里多指营业额、利润等。至于“虚”,这里指的是文化、使命、制度、流程、伙伴、企业价值等这些你感受到但看不到的。 价值观的设立,决定了一家企业做事与做人的原则与底线,清楚的表现了这家企业所坚持的价值准则。 愿景是很虚无缥缈的,但是他却能凝聚共同理念的人坚信坚定的在一起打拼奋斗。它更左右了整个企业的趋向和资源分配的策略。 伙伴很重要,产品是死的,人是活的,做企业最重要的还是人,所以企业能不能上位,靠的就是一群人拼命将这些“虚”的概念做到成为实现为止。

如果你是专业且有实力的marketer,我想说的是:请别再自我洗脑了! 当你说“难”的时候,代表你已经迷茫了;甚至,别为自己的失败找台阶 呃呃呃。。。。营销有容易过meh ~ ~ ~ “容易”出的产品也不需要营销这个行业存在啦,当然我说的这些不包括夕阳行业,但所有的产品都会有发展生命周期在循环着。 80/90年代,启动一个品牌要打到大街小巷皆知,这过程需要花费非常大的力气都未必达到效果。但是你在现在所看到的大品牌,在早期都经历过非常漫长品牌知名度积累,一步步地稳扎稳打,一镇一城的打下,才逐渐成为大众知名品牌。 在渡过探索期后,当企业决定开始启动这个第一阶段,一个品牌从无到有,在从0到1的品牌建设阶段(我说的可还不是扩张期哦,扩张期是第二个阶段),往往这个阶段就已经GG了,更别提后面如何过渡扩张期、成熟期和衰退期了 备注:探索期 - 还没定位,还在摸索产品等0到1期 - 耗时最长,最难挨得时段,对风险最没抵抗力,很多时候波动非常大扩张期 - 进入高速发展时期,这时候已经有一定知名度及品牌积累 以前传统媒介传播的封闭,慢到鬼一样~~~,现在媒介环境变了,很多媒介都社交化、平台化了,它的传播速度甚至进入了不可控的情况,例如莫名其妙的传播突然爆红。反而0到1这段期间品牌积累阶段被大大压缩了。 现在反而出现的情况是很多人或品牌很容易爆红,但是活不长久,非常快速的衰退或消失。这样的一个转变难度反而不是在创立品牌知名度这部分了,而是如何让品牌在高速成长期,在知名度有了之后,在跟对手PK的时候,企业的后续力和后端竞争力完全没有被构建出来,面对成熟点的品牌搞搞一下就玩完了。 很多marketer面对的问题是面对不间断出现的“爆品”,迅速抓住好奇宝宝们的大众视野里,这类型的刺激感很快的就会把之前的“爆品”给冲洗掉、给忘了。。。 因为门槛降低了,你完全抓捏不到市场的对手隐藏在哪里,到处都是竞争对手。 以前砸钱就能让大家知道品牌的那套,现在不行了 市场上那些习惯打硬性广告的、铺天盖地出广告的大咖,他们的营销方法论变得无效了。说白了,大多数都没有开放心态,去学习一些接地气、更道地的营销玩法。 总结说一句:别再为自己的失败找寻宏观的借口!

在我的观念里,通过销售团队、广告来提升销量已是过去的市场营销定义。现代化的市场营销,他的定义已经演变成是促进/驱动企业增长。所以近年来你会发现许多世界最强的企业里开始慢慢产生变化,例如弱化了CMO的角色,或加入了CGO的重要岗位。他犹如一个Marketing Architect为企业规划整个市场蓝图,以客户需求为核心,不断为企业将市场、产品、运营和客户服务通过一体化战略的方式来推动公司增长。本次我们主要的话题不在于这部分,以后有机会的话我们再深入探讨这个职位。 对于市场营销部门来说,营销人员和客户待的时间一旦长了,他们会最先发现市场的机会,市场营销是真正唯一一个花时间和客户在一起并希望客户发生购买的部门。因此,我常对身边的企业家和marketer说,marketer不应该只是呆在办公室里,而是要至少有3分1的时间或一半的时间在市场走动,只有真正接触到市场,你才有可能明白客户要什么,否则一切都是纸上谈兵。 我经常会要求甚至强迫我身边的marketer必须走向第一线,告诉他们说,如果你自己都没下海尝试做销售,甚至成功卖出产品,请别告诉我你是一个很强的marketer,严格来说你只是三国里的“马谡”,说你就天下无敌,做你就呵呵呵呵。 现在的市场营销应该要怎么做呢?可能有读过或了解marketing的朋友或许都懂,但是今天我针对企业家 / CEO的角度试着聊聊,你认为你的企业或坐着CEO的你或你的CEO对于市场营销了解多少? 你属于哪一类型? 1P型CEO,在他们的思维里价格(Price)是最关键的,认定市场营销就是定价定多少,市场营销只要做产品定价或者把定价订好就可以了。2. 4P型CEO,他们考虑如何综合产品、定价、促销和渠道。3. STP型CEO,他们熟悉于4P操作,还知道企业需要进行市场细分、目标市场选择和定位(STP)。4. ME型CEO,在他们的认知,市场营销是无所不在,是必须无所不在(Marketing Everywhere,即ME),他们清楚企业的工作就是给客户创造价值,营销是一切的开始。 若还使用传统大众营销(Mass Marketing)做销售已经是一个完全背弃现时代的精准营销的原理,大众营销应该主张品牌的价值宣传,聚焦品牌形象而不是销售转化,再进行更精准的数字化营销例如FB、Google等进一步和目标顾客进行场景营销,因此,我非常鼓吹全方位营销方案,因为只有这样的战略才能创造最大的品牌价值于营销回酬。因此,企业要学会把传统的大众营销和新的数字化营销结合在一起,这样才能为目标客户创造最大的价值。 很多企业家常常面对如何带领企业增长?站在我个人的角度,觉得内部生性增长走得比较长远,个人并不鼓励通过通过大量的并购或空降菁英。内部生性增长意味着企业有更优秀的市场营销能力,有更好的领导力,更加适应了解企业文化等等,这样的企业我觉得会更优秀。 在我18年的从事市场营销的经验,我总结了对接下来的营销趋势有了一些想法:- 消费者的旅程 他的消费过程从发掘你的品牌,到观察你考虑你、然后被你成交到你如何继续服务他直到最终成为你的忠诚客户,这是一个完整的消费体验。他决定了你的企业可以走得多远多快。 市场营销不仅是面向顾客,同时也要面向企业员工。 我深信,在接下来的商业战争,人才战略占着企业最重要的位置,尤其在零工经济的开始。没有最好的员工,就不会有最好的客户服务。他们的行为为客户交付了最好的体验。 无法再控制市场信息 现在已经是互联网时代,信息没法控制了,企业的控制力越来越小了。消费者对产品的评论,不管是好评还是差评,无法去控制,2019年尾著名的#DLLM公司与网路艺人办演唱会的闹剧,都是给所有企业家最好的答案与警惕。你要做的是去激活价值网络,让自己的信息传达得更好。 CSR的重要性 企业社会责任是我一直都在主张与鼓励我身边的企业家们去推动与进行。现在只做慈善是不够的。如果企业破坏了环境,想简单地通过做慈善就能够改变市场对你的企业改观,我想说的是:“你别发梦了,现在网路太发达了,CSR也太多人玩了,玩到大家都开始怀疑很多人的用心和真诚了”。CSR是一个非常棒的营销模式,他会帮助市场与社会了解,品牌及企业到底看重什么。 总结 如果你的企业能做到我上面所说的这些点,你的企业在市场营销过程中定能稳占市场一席位。否则若在五年之内你的企业还是一样不变营销思维做生意,那老天保佑你吧,愿你能不是离关门大吉最靠近的那一个。市场不断变化,你没有发生变化,你不入地狱,谁入地狱,阿弥陀佛。。。

策略的本质是为了在竞争中胜出,选择和你的竞争对手不同的活动,进行一连串不同的活动,创造独特而有价值的定位。竞争的策略在探讨的过程其实是如何创造/提供/解决差异性的问题,换句话说我们刻意选择一套不同的活动,提供独特/独有/特有的价值创造。 当面对市场越来越复杂、越来越多竞争,为了在多变的市场保持优势,甚至超越对手,一套完整的策略是绝对必须设计/拟定出来的。 短视者只懂得模仿对手,成功者会思考如何开辟新局 近年来很多企业为了求取最佳的短期表现,认为定位的概念太过静态,甚至完全丢弃定位,无论时品牌定位、产品定位或策略定位,认为在现今世界的多变与迅速竞争的市场已经是用不上了,因为他们认为竞争对手能迅速模仿任何市场定位,在他们的理念里竞争优势只是暂时的。这样的局面与思维格局最终的演变只会把愈来愈多企业引导到相互毁灭的竞争道路上。 企业能在竞争对手里突破,需要能建立并维持与对手之间的差异化,这是必然的。例如必须提供顾客更高价值,以较低成本提供与竞争者类似的价值等等。 21世纪的快速竞争让许多企业家想尽办法务求最短的时间达到最高的效果,极致的变相杠杆让他们渐渐走向抄袭竞争对手的模式。竞争趋同用错方法只会导致企业加速面对经营生存的困难。当企业还小时我们向行业第一、向标杆学习。但是当你的企业进行标竿学习愈多,彼此活动就变得愈来愈相像,当各家企业模仿彼此在改善品质、生产周期或供应商伙伴关系等方面的做法时,策略会趋于一致,这场竞争没有所谓的赢家。当大家都在做相似的活动时,其中一家想出更好的方法,但是其他对手因为都有基础,所以很快就会把方法学走。这样的模式永远都逃不出恶性循环。 策略成功的关键是敢于取舍 策略定位的关键是取舍,换句话说是什么做,什么不做。取舍就必须有所选择,这是为了保护你的企业免受重新定位的对手或墙头草型竞争来袭。在做定位的取舍时,企业必须作出选择,并刻意限制企业提供的产品或服务。企业在做定位的取舍时,绝对不能像墙头草型的做法,一味的模仿对手 在现今的竞争里,单一独特的定位并不足以确保您的竞争优势可以延续。许多活动之间的策略契合,不仅是竞争优势的关键,也是持续这项优势的根本之道。竞争对手要模仿一套环环相扣的活动,困难度远高于模仿单一的活动,像是销售策略、制作流程、技术或产品特色等等。在全方位的活动系统基础上建立的定位,比建立在单一活动上的定位更持久 管理层要非常清楚如何区别营运效能和策略。两个都很重要。营运效能的重点是推动 + 持续改善,凡是不涉及取舍抉择的地方都要改善。企业就算有很好的策略,如果营运效能不佳企业会是不堪一击的。营运的过程是要采取持续变革、弹性、无怨无悔地付出以追求最好最实务的方案。 相反地​​,策略看重的却是找出独一无二的定位、明确作出取舍,以及加强各项活动的契合度。策略是要持续找出能强化和延伸企业定位的方法,它的过程是被要求规范和可连续性,完全不允许偏离和妥协。但请谨记,合理的策略要不断延续,频繁的修改或更换只会浪费资源 企业结构或品牌定位发生重大变化时,企业可能必须改变策略。这些变化通常会造成新的策略定位出现,而没有过往包袱牵绊的新晋企业,往往更容易找出策略定位。不过,企业选择新定位时,必须要能作出新的取舍抉择,善用新系统来创造持续的优势,而这个新系统是由一套彼此互补的活动组合形成的。 策略的本质在于企业所从事的活动,选择与竞争对手不同的方式来执行活动。否则,策略不过是一句行销口号,禁不起竞争的考验。