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差异化行销 Tag

我们常常会看到世界各地的选举,尤其在近几年来常常有你意想不到的突围,从一开始的默默无闻,甚至从头都不被看好,最后却成了大赢家,这难道有那么多的好运、灌水成分,甚至要安慰自己那么巧吗? 所有的政治个人也都是品牌,一个个人品牌,你有多重视自己的品牌、拥有品牌的观念是很重要的。所有做品牌的都要学会调研,就算是做政治都要去做民意调查,更何况你的企业。 操盘手离不开的3大定律 所有的营销操盘都i离不开3个点,环境周环市调、品牌调研、拟定策略。当企业家有品牌的观念对营销操盘手来说是很重要的,但非常多的老板都只重视销售额。你的消费者选的是一个品牌,就好像选举选的是一个人,而那个人是一个品牌,大家重视的是“选的这位候选人是一个怎样的人”。 简单来说,塑造一个有特色的品牌是比较容易获得认同感的。在品牌经营战略中,我们一定会以以终为始的手法规划策略,我们必须找出这个品牌的卖点是什么,该做什么目标如何等等。 当我们提到策略时,要记住,进攻不是唯一的选择,就犹如削价不是唯一的方法是一样的道理。很多企业家只懂得一味的冲冲冲,一味的攻,你不知道兵法有36计吗?在一个市场里,你要知道自己的企业位置处于什么状况,在我看来,政治与商业营销是大同小异的,最强的/最大的要打防御战,第二的要打攻击战,第三则应该要用侧翼战。每一场战打的关键是一定要学会在策略中寻找差异点。 为什么对方会是第1名,一定有他的强处,第2强的没有必要和第一强的硬碰硬,但如果我是第3或排名以外的怎么办?一直给自己戴高帽跟全世界讲自己才是最强的,那是没有用的,自己做自己爽。你还是得告诉人家为什么喜欢你、选你的品牌或产品,就好像选举一样,为什么要选你这个候选人,选你的意义在哪里?帮对方找个理由与你成交。 只会一招打天下是最没水准的营销! 我常对身边的企业家说,商业竞争模式已经和以前不一样了,别妄想一个内容就可以成交所有你要的客户了。更何况在网路快速变化的战场,一套文案就想逼着人家重复看个1-2个月妄想人家看多了就会和你成交,别天真了。一套文案同样用在facebook、instagram、wechat、tiktok、youtube就想每个平台的客户都会认同你就能成交,别天真了。每个战场都有不同的战略和打法,请认真对待你自己的产品和品牌,不要想忽悠客户当市场是傻逼了。 广告就是一种文宣,他的表达方式尽可能收敛一些,要把诠释重心放在品牌上而不是产品上,要的是引起共鸣,要的是深入民心。新闻则是放射式的,要的目的是维持热度,对持续曝光的目的来说是很重要的。 你在企业里热爱推崇的集体构思、集体创作是错误的思维! 很多老板很喜欢把各部门的人或很多人叫来一起想如何创意如何构思,把每个人的想法加在一起好像拼图一样把创意拼在一起然后称为这是市场想要的、是所有精华的聚焦。创意要认真做,请认真找一个专业的人,能帮助你、你的品牌、你的产品好好说故事就可以了,适不适合请自己判断,自己负责。集体创意的品牌只会让品牌没有魅力,没有自我风格和调性,相对的市场永远都一直认不出你。

危机危机。。。有危同时有机,你看到了吗?你找到了吗?你实践了吗? 拆解新机会出现的logic,其实就是从因疫情改变了消费者的行为和心理,去分析对策商业行为的影响。 我最近看了许多数据,自己想从这些数据做一个想法/总结。 疫情给了消费者和企业很多尝鲜的机会,只要被市场认同了,新大门就打开了。疫情推动人们去尝试许多新产品和服务,这样会养成消费者新的消费习惯和消费观念,他们会变成新的消费人群,带来新的产品需求。 你需花时间心思去观察市场并掌握对于新需求的资讯,重新思考行销沟通的布局,找到机会点,发展以消费者为核心的行销策略。 消费行为的转变 在调研中会发现到,当能活动的空间被局限在家里之后,人会开始主动或被动地认真对待、思考如何面对家庭生活,花更多时间去关注和尝试新的“家庭好康”,人们渐渐会发现为生活细节消费原来也能带来很多的幸福感。 我给大家举多个例子。在家做饭突然在这段时间变成了一句流行语及行为。转而使线上直播火红火爆。 数据显示Yoga Mat(瑜伽护垫)这段期间在网路销量大量提升,很多人都不想在家里虚度,乘机在家好好锻炼身体。 本地政府的一些政策,为友族同胞或在铁饭碗单位工作的朋友们争取到了非常多的利好,我们甚至发现许多家具行业的业绩在CMCO这段期间比起往年的业绩还更加高,因为他们有更多的闲钱可以在这段时间消费。 许多企业也开始能接受Work From Home 的概念和做法了。这类型的行为转变也是市场引起严重的变化。很多人认为想太多了,这些都是暂时性的事情,疫情解决后就回到原点了。这只是个人一厢情愿的想法,即使没有连续一直或多日0确诊,要知道只要没有解药,市场的一半以上的人都会感到不安,那市场就无法安定下来,原有/传统的生意模式就不可能可以恢复或掌控。 1小时生活圈模式 以前卖菜卖肉卖鱼的你或许是巴刹档里某某霸主、也许以前你的餐厅消费业绩天天爆满,或者你以前在线下模式你可以做得非常成功、或者拥有着优势店铺地点的你。不好意思,这是他们都成了你的拖油瓶。你必须认清,消费品类到家服务将会进入全新的商业模式,透过App送货到家,立马送货到家到位 1小时生活圈对于各个消费群体是由一定的吸引力的,即买即得、省时省心、老人省力 以前大家都坚持说自己的行业是无法走上完的,如果我告诉你你的企业只能顶2个月,传统模式的你已经没出路了,这时的你愿意一试吗? 在我看来,疫情引起的变化并不是暂时的。2020年,疫情“逼着”服务业上网,整个社会转入线上运行的趋势突然加速,一个新的时代冲着来了。如果你问我那会变得怎么样呢?坦白说我的想象力不是很厉害,但是我只能告诉你:最好先上车! 企业搜寻资讯布局 一直以来,本地大部分的企业家都只着重于透过建立Facebook来建立自己的品牌或搜寻自己的渠道。要知道在网路世界/网路营销里,人们惯性用多种方法去搜寻资讯。所以建立全方位的线上营销策略才是王道!要知道FB并不是出色作于一个搜寻工具,每个工具一定有优缺点,所以不要对单一工具过于依赖。要知道人们最喜欢搜寻资料的方法是Search Engine 》影音平台 》地图服务 》论坛 》然后才是FB 》新闻网站 》Instagram 》部落格 的一个次序。 当然每个行业还是会有一些不一样,这仅作为参考。例如:房地产、汽车、股票、理财、教育、医疗保健、亲子、风水等大家更偏向听专家的意见或想法。其他的如时事、生活、旅游、休闲、娱乐、美妆、美食等你就比较不会在乎是否是专家或者他是否是原创。 我还是那句话,疫情后不会也不要期待有报复性消费,原地坐在那边不知道在等什么的商家很难有惊喜。

很多企业在没有全年营销战略规划下,常会透过模仿别人成功营销手法去宣传自己的企业品牌或个人品牌。模仿了壳却没深入认识它的核心技巧,甚至连0到1的过程都不加理会。 累计品牌的价值与知名度是一场长远的战争,但是倒下却是一瞬之间。在许多的商业领域,其实有非常多向一些品牌做营销,却越学越糟的案例。你学习某某品牌的核心品牌理念,却给消费者一种不知所云的困惑;你学习某某品牌的感性营销的策略,却让消费者只记住了故事却忽略了品牌。学得不到位,轻微一些得损失营销预算,严重的让企业遭受灭顶的是有够多的。 往往看到的只是表面,但你不知道有些企业经历了几十年的品牌,有的学习人家店面门面搞创意,但并不知道它的设计和品牌理念是完整重合的。 品牌的成功,往往是多元结合,多重相互串联的结果。许多的培训导师非常喜欢用可口可乐做模仿模范案例,例如"Share the happiness"、“Taste the feeling”等等知名营销战略。很多消费者都未必能明白到底它想表达什么,但是还是疯狂追风。这时若你的品牌如果一味的抄袭,你觉得你的胜算有几成?对方玩的已经不是产品了,他们有着长远的战略,完整的全年营销方案,透过专业的市场沟通多元方案等等,才确定品牌的核心理念对市场的精准发送。最关键的是,对方对此进行长期投入。但是中小品牌缺乏这种能力和韧力 任何品牌都是从产品阶段再到品牌阶段,因此小品牌的营销必须以产品为核心,高度提炼产品的卖点。产品定位必然伴随着消费者定位。否则,不但会导致浪费营销费用,也会让目标消费群体对你的产品毫无感觉。一句话说完,你要做的是打造出小品牌的“基础联想”。 商业是有规律要遵循的 基础联想简单的说,就是帮助用户建立起认知的必要信息。例如提起McD你就会想起burger,提起淘宝你就会知道他是online购物平台。基础联想就是告诉用户“我是谁,我卖什么产品!” 在有了“基础联想”之后便开始打造产品的差异化,建立“附加联想”。当你看到它的广告,你会想到它的slogan,有些品牌使用感性作为出发点,有的散发理想信息等等,为的就是要戳中痛点,激发起消费者的欲望。 最后要做的是建立"基础信任"。现今年代已经不是自己说自己爽的时代了,卖花赞花香的世界已经过很久了。所谓“基础信任”,就是除非有证据证明你说的是假话,否则是默认为你都是对的。你需要给消费者一个购买的理由。 在营销的方式上,在这个年代上我还是常能看到一些人还用着传统的”造神“营销模式来打造品牌,我想偷偷的跟你说声:现在的市场要的不是高高在上的,更不要与消费者刻意疏远的品牌。打造品牌就是为了可以和消费者更好的沟通,你该做的是想尽办法能够与消费者成为朋友,哪怕仅仅是为了建立“基础信任”的关系。

策略的本质是为了在竞争中胜出,选择和你的竞争对手不同的活动,进行一连串不同的活动,创造独特而有价值的定位。竞争的策略在探讨的过程其实是如何创造/提供/解决差异性的问题,换句话说我们刻意选择一套不同的活动,提供独特/独有/特有的价值创造。 当面对市场越来越复杂、越来越多竞争,为了在多变的市场保持优势,甚至超越对手,一套完整的策略是绝对必须设计/拟定出来的。 短视者只懂得模仿对手,成功者会思考如何开辟新局 近年来很多企业为了求取最佳的短期表现,认为定位的概念太过静态,甚至完全丢弃定位,无论时品牌定位、产品定位或策略定位,认为在现今世界的多变与迅速竞争的市场已经是用不上了,因为他们认为竞争对手能迅速模仿任何市场定位,在他们的理念里竞争优势只是暂时的。这样的局面与思维格局最终的演变只会把愈来愈多企业引导到相互毁灭的竞争道路上。 企业能在竞争对手里突破,需要能建立并维持与对手之间的差异化,这是必然的。例如必须提供顾客更高价值,以较低成本提供与竞争者类似的价值等等。 21世纪的快速竞争让许多企业家想尽办法务求最短的时间达到最高的效果,极致的变相杠杆让他们渐渐走向抄袭竞争对手的模式。竞争趋同用错方法只会导致企业加速面对经营生存的困难。当企业还小时我们向行业第一、向标杆学习。但是当你的企业进行标竿学习愈多,彼此活动就变得愈来愈相像,当各家企业模仿彼此在改善品质、生产周期或供应商伙伴关系等方面的做法时,策略会趋于一致,这场竞争没有所谓的赢家。当大家都在做相似的活动时,其中一家想出更好的方法,但是其他对手因为都有基础,所以很快就会把方法学走。这样的模式永远都逃不出恶性循环。 策略成功的关键是敢于取舍 策略定位的关键是取舍,换句话说是什么做,什么不做。取舍就必须有所选择,这是为了保护你的企业免受重新定位的对手或墙头草型竞争来袭。在做定位的取舍时,企业必须作出选择,并刻意限制企业提供的产品或服务。企业在做定位的取舍时,绝对不能像墙头草型的做法,一味的模仿对手 在现今的竞争里,单一独特的定位并不足以确保您的竞争优势可以延续。许多活动之间的策略契合,不仅是竞争优势的关键,也是持续这项优势的根本之道。竞争对手要模仿一套环环相扣的活动,困难度远高于模仿单一的活动,像是销售策略、制作流程、技术或产品特色等等。在全方位的活动系统基础上建立的定位,比建立在单一活动上的定位更持久 管理层要非常清楚如何区别营运效能和策略。两个都很重要。营运效能的重点是推动 + 持续改善,凡是不涉及取舍抉择的地方都要改善。企业就算有很好的策略,如果营运效能不佳企业会是不堪一击的。营运的过程是要采取持续变革、弹性、无怨无悔地付出以追求最好最实务的方案。 相反地​​,策略看重的却是找出独一无二的定位、明确作出取舍,以及加强各项活动的契合度。策略是要持续找出能强化和延伸企业定位的方法,它的过程是被要求规范和可连续性,完全不允许偏离和妥协。但请谨记,合理的策略要不断延续,频繁的修改或更换只会浪费资源 企业结构或品牌定位发生重大变化时,企业可能必须改变策略。这些变化通常会造成新的策略定位出现,而没有过往包袱牵绊的新晋企业,往往更容易找出策略定位。不过,企业选择新定位时,必须要能作出新的取舍抉择,善用新系统来创造持续的优势,而这个新系统是由一套彼此互补的活动组合形成的。 策略的本质在于企业所从事的活动,选择与竞争对手不同的方式来执行活动。否则,策略不过是一句行销口号,禁不起竞争的考验。

这么多人卖,我干嘛要跟你买? 多数人在面对销售时都会在想:「我要怎样讲才能让他跟我买东西?」 其实应该是这么想:「我要给他什么?我能让他得到什么好处?」 想要把“利他”思维做到位,你脑子想的不能只想赚顾客的钱,你必须透过这场交易,你是为了给你的客户更高的价值、带给他们更美好的服务,而让对方感受到自己占便宜,在这次交易上他是优胜方,他获得了更多好处。所以请把自己的利益暂时摆在后面(我不是叫你做亏本生意) 整个世界一点都不在意你想不想发达变有钱了吗,或者你能得到什么,或者你为什么要做这件事情。 每个人只在意你带给他更多好处。他在意的是如果不跟别人交易,只跟你交易,能不能过得更有钱,是不是捞到更多好处,是否会累积更多优势? 价值思维:爱你的客户,也包括未来的潜在客户 大多数人做生意,很爱这份生意,却不爱顾客。要有清楚的认知:没有顾客就绝对不会有你的品牌和企业存在,而不是只爱你的SOP流程和产品或服务。(搞清楚他们是你的财神) 不论做什么,都得从顾客最佳利益出发。你需要重点思考自己的公司能为客户的业务或生活增加多少价值。当你成功创造并让顾客认同你所带来的「顾客最佳的利益」,他们是很可能更常向你购买更多的产品或服务,买得越多,用得越多,双方领受的回馈就更多。 价值思维很重要,拿出有价值的东西给客户,用截然不同的心态看待业务,明白做生意就是与其他人互动,自然会更多人愿意与你交易。 更多完整的文章 【MARKETING EDGE】广告案例分享 【MAD ADS - 这样做行销, 还有王法吗】