Let’s Work Together

steven@ym-intl.com

YM. Head Quarter

A-08-13, Pinnacle PJ Office,  Petaling Jaya
+603 7931 4414

Back to top

市场洞察 Tag

补贴是很多平台越来越趋势使用的工具/战术,整个动作的背后目的是为了快速制造出一个平台,若网路效应越好如使用率越高、购买率越大,平台模式的成功机率就越高。说的直白一些,是以量取胜的一种策略。 当平台冲破了一定的用户量时,会吸引更多的同行/对手的用户加入不止,还有高机率把跨行业的用户也拉进大队,可以狠狠把竞争对手给压下去。 平台模式实质上要追求量的成长时比其他商业模式来得更加容易多了,因为每增加一个客户/用户对平台来说成本是非常低的,所以他非常容易让平台操作者非常喜欢使用补贴模式来对市场开战! 用户量不是唯一的指标,你的平台是否提供用户所需的价值? 平台模式要成功,看的绝对不止是用户量,市场营销我们更重视的是外部如何看进来,也就是外面的世界如何看你的角度来切入。平台最长中的陷阱是在平台还没想出最适合市场模式之前,就已经开始大量补贴用户的战术了,期待一开仓就要满堂红,结果一身血就有,时机不当,想以用户量来拉高成长,期望可巩固竞争优势是可笑的。 成功的平台更应该花大量的精力去琢磨「价值」这件事,与其追求快速成长,倒不如先好好实验,找出最适合的交易模式后,再追求用户量的成长。商场是残酷的,你应该不会天真的以为市场不会有人去抄袭你的商业模式吧?只有提供独一无二或不是所绝大部分对手能做到的价值是很重要的,例如:风险保障、利他模式、本土化、交易信任感、好玩度/互动性、甚至如人情味难以取代的服务,即使出现对手也难以高攀或超越。 平台是去中间化模式,但是也很容易被去中间。例如:交易跳过平台的抽成私自处理。要避免这种威胁,最好的方法还是增加平台价值。在增用户量的同时,从找出最适合的交易模式、到价值主张、到避免被去中间化的保护机制,都要想清楚,才可能建立更高的竞争门槛,避免你的平台昙花一现。

最近这一个月,我听到一个说法:疫情后可能会迎来“疯狂的做完监牢后的发泄式消费”。很多人在家憋坏了,一旦MCO限制令解放,他们认为可能会有一轮甚至几轮的疯狂消费,把吃的、买的、玩的全部做完达到心理平衡或发泄。甚至我有听到一些专家说这背后会有无限商机,要准备好尤其如果你是消费领域的行业,准备接受金钱拥抱你的感觉。。。。这东西真的会来吗? 我想说的是:我不认同以上的模式会发生。几个想法 / 原因 : 如果要以所谓的科学根据来说,在这几十年的任何疫情发生,在疫情解除后,顶多是回归正常就很不错了,也不曾出现类似疯狂消费或旅游业绩爆发的情况。如果那么巧遇上那个国家的大日子,本来就是hot season,它也顶多是更快速的帮助消费力回升。 回归一切原点,我更相信的是:最关键的部分还是绝大部分的人民是否有能力活着?如果连生存根基都出了问题,生活都受阻了,还会敢失去理智的发泄式消费吗?或者另外一个角度看,越长期的疫情抗战越伤到根,带来的经济风暴和财务状况都会直接影响消费者的消费信心。 疫情磨的不只是人命,磨的更伤的是人的信心 我们都知道,现代的社会不管是90后、80后或者是00后,基本上大多都是月光族,大家都习惯用完再算、先用未来钱、爽了先再解决。这种每个人现金流断裂的机率是非常高的,如果再加上他们的老板 / 工作受到疫情影响,甚至遭遇危机,除非你真的是一个超“潇洒”的人或不愁吃喝、不愁家的人,不然稍有理智的人我相信都会hold一hold,守一守。 没什么预算的话,疫情之后人民的消费会回归最真实的消费需求,小笔费用又能满足一下内心的小消费相信会快速恢复,花大钱的就免谈了。 而且,以普罗大众的心态,疫情就算刚刚结束,那种心理阴影或害怕担心,那种可能还有被传染的机率的担忧都对小老百姓来说这心里压力是非常大的,没有多少人愿意去为了一时的爽去面对一个这样的心里负担, 因大环境被迫改变的“在家消费模式” 疫情越长,这个习惯越会渐渐被适应而产生出一个全新的消费生态。简单来说,大家会渐渐习惯在家买菜买日常用品,这种习惯在线消费的生活模式将会被接受,因为他们成功的体验到了online模式的便利性、更大的优惠等等,使大家更能接受一个全新的消费惯性。 电商+直播将会是新惯性消费里最大的赢家 我预见,直播将非常火爆,陪伴式购物也在疫情期间成为宣泄压抑情绪最好的方法之一。直播界将进入更专业更多元化的做法。教育+直播、医疗+直播、线下娱乐+直播、生活服务+直播、零售联盟+直播等等都会一一成型。一定程度上,这些新模式将会弥补了商家无法营业带来的损失,这些原本就是线下品牌的企业会挤破头开始争先恐后找办法开线上渠道,这也是疫情期间,可高度快速执行,为数不多的救命招。 是洗牌,更是一个新纪元起跑点 从消费层面来研究,人民还是保持着乐观谨慎的态度,等疫情结束后,去满足自己各类的消费需求,别指望“出牢式消费”会出现。各个行业情况会不一样,例如餐饮业态、休闲娱乐业态,甚至是教育培训业都会有消费反弹情况出现,但是反弹不代表会进入发泄式消费。 总结,个人建议疫情期间,积极的安排和构思如何迎接疫情后消费者踊跃的到店消费,并做好万全准备,尤其是在这段期间有面对员工问题的企业家们,并积极构思,准备推出消费者感兴趣的营销活动,激发新的消费活力,也是人人都期待的。市场不会萎缩,只是你看不看懂市场趋势流向哪里了。很多行业格局、商业模式都将受到冲击迎来改变,看你是否把握得到下一波增长的机会。

在进入正题之前,先必须理清发展平台的最基本的理念是什么?当商品卖出的量越多或使用次数越多,商品价值自然就会跟着提高。 要打造平台不需要也不能一开始就追求每次交易都要获利,甚至要有亏钱也没关系的思维。所有平台搭建的成本会由所有使用者平均分,越多人使用,使用者成本就会大幅下滑。所以平台的商业模式追求的是未来利益,而非短期获利。当去到一个程度,市场有一定的程度依赖这个平台时,你将开始有条件改变定价的规则。 商品卖出的数量或使用的次数是平台模式营运的重点,因此,越快能先抢占市场的平台,并赶紧创造正面正向的封闭循环 ,将使你成为那行业的先行者,占尽先机。这也是为什么你会看到很多平台为了成为先行者,常用补贴烧钱抢占市场的积极战术,背后期待的是未来庞大的利益。 如何判断产业是不是赢者通吃市场 所以说,平台模式决胜点是赢者通吃,独占市场。当其中一边使用者增加,是否会提高另一边使用者的价值,例如平台上卖家越多,对买家来说选择更多了。如果双边或多边效应是正面的,才有可能成功搭建起最基本的平台架构。 当其中一边使用者增加,对同边其他使用者来说是好事吗,例如:平台上同商品卖家越来越多,对卖家来说是竞争大幅提高。这将容易使平台模式进入死穴!这种不平衡的效应出现只会出现负面扣分,但是这是鸡和蛋的问题,需求追不上,因此,很多平台模式会置入Review and Rating系统(评分与评价系统),让同边使用者彼此间稍微互利,而不会直接进入价格战。 最后就是使用者转换去使用你的平台的转换成本会高吗?时间成本容易量化,但是”不安定“的心理成本是使用者可描述但很难量化的,例如改变使用者的日常习惯,这种的体验成本是无法估计的。 平台模式如何颠覆传统产业的架构 传统产业架构通常都是线性思维,由上游一直链到下游成为一条完整的线性产业链。任何一家传统企业都会害怕自己的上下游跨出把自己的那一块也做了,出现非常尴尬的“你的利润就是我的成本”,优势不再,等着byebye。 平台思维强调的是透明与合作,彼此自由搭配与分享资讯,且共享资讯还能降低资源浪费,一切建立在信任的基础上,没有信任这一个营运重点,平台一定营运不下。 企业透过线性思维整合上下游提高生产与品质可控性,平台思维则是透过拉拢更多多元角色参与达到跨界延伸并建立自我生态圈,把重点放在连结与分享,其营收主要来源通常是收取服务费,平台模式去除中间人、去除中心角色,让每个单位参与并共同承担风险。 组织思维与风格不一 传统思维我们会想透过经营把获利最大化,但是平台思维的人他们更趋向共赢共好摆在第一。传统模式非常担心自己的上下游曝光,更会想尽办法不让上下游对接,但是平台模式反操作,他们鼓吹鼓励多元合作多元参与传统行业考虑的是如何独善其身,平台重视的是如何共赢共享传统企业终极武器是技术与产品,平台企业终极武器是它的平台运作机制 唯有使用者受益/成功,才轮到我成功 平台操盘手最重要的工作是如何帮助平台上每位角色先成功,这样平台才能成功。而平台必须一直创造各方角色不得不使用的功能,并服务好每一位使用者,这行业天下才有可能属于你!

风水轮流转,有人生意大好,但更大部分的人生意跌倒都不懂还爬得起来吗。。。这些危机种种的压力都会慢慢的压到Marketer身上 生意看似跌了,但是别忘记,需求一定还在,只是你要清楚这些需求的趋势走向都往哪里走了,坚持过往的安逸手法,那就犹如你准备安逸的去荷兰永久性度假。。。 如果真的要减轻疫情问题带来的损害,甚至转守为攻,灵活应变真的是关键。要怎样打这场战我有6个策略可以给大家做参考: 我一直都宣导市场进入全方位营销模式,目前反而是市场布局多渠道互动最好的时机。把曝光率均衡的以不同平台不同角度让市场记住你的品牌,再透过软性手法把相关性正能量正面信息散发出去,善用网站、社交媒体、Email、推送通知或一些程式里面的讯息等多元渠道和市场互动,拉近双方的距离疫情是目前最hot的时事话题,反映事实,并将相关的关键字与视觉设计融入行销活动与广告能够有效吸引注意力,不过请一定要小心平衡,不然会加速你的企业去荷兰的路程。投其所好,透过利用相关主题与关键字打精准行销,疫情一切扯进的相关事物,社会都会自然的讨论、搜寻相关资料,甚至行动购买相关产品。这时候不是硬销的好时刻,不行你试试看,我保你快速被踹红。尽可能策略上都要以采取支援行动和姿态去设计整个campaign。如果这时候你还满脑子怎样提高sales,还不换位思考的话,一定创造反效果制作高互动的video / poster content。我非常鼓励提倡一抄二改三超越的思维,世上不是人人都是创意高手,但是我们可以学习模仿中国人过去面对疫情的积极或幽默,例如录抖音,设计引起共鸣的文案poster、制作高质量信息的video、简单的教学影片等,都可以以协助社会/市场面对疫情。最后,做了那么多一定要想办法锁定高价值的互动性客户,针对愿意与我们互动的客户延续有多重策略的进行互动,让对方在危机结束后继续和我们的品牌来往 看市场现状,我们做最坏的心里打算,如果整体需要6-9个月的时间调整,现在你能做的最好的事情就是给予顾客最大最多最好的支援、制订合适行销策略非常重要,尽可能保持沟通管道畅通。这一轮将不但能决定你的品牌能否过关,更因为大量的企业和品牌会被淘汰,很可能因此你会占市场最优势而爬上最高峰。

如果你是专业且有实力的marketer,我想说的是:请别再自我洗脑了! 当你说“难”的时候,代表你已经迷茫了;甚至,别为自己的失败找台阶 呃呃呃。。。。营销有容易过meh ~ ~ ~ “容易”出的产品也不需要营销这个行业存在啦,当然我说的这些不包括夕阳行业,但所有的产品都会有发展生命周期在循环着。 80/90年代,启动一个品牌要打到大街小巷皆知,这过程需要花费非常大的力气都未必达到效果。但是你在现在所看到的大品牌,在早期都经历过非常漫长品牌知名度积累,一步步地稳扎稳打,一镇一城的打下,才逐渐成为大众知名品牌。 在渡过探索期后,当企业决定开始启动这个第一阶段,一个品牌从无到有,在从0到1的品牌建设阶段(我说的可还不是扩张期哦,扩张期是第二个阶段),往往这个阶段就已经GG了,更别提后面如何过渡扩张期、成熟期和衰退期了 备注:探索期 - 还没定位,还在摸索产品等0到1期 - 耗时最长,最难挨得时段,对风险最没抵抗力,很多时候波动非常大扩张期 - 进入高速发展时期,这时候已经有一定知名度及品牌积累 以前传统媒介传播的封闭,慢到鬼一样~~~,现在媒介环境变了,很多媒介都社交化、平台化了,它的传播速度甚至进入了不可控的情况,例如莫名其妙的传播突然爆红。反而0到1这段期间品牌积累阶段被大大压缩了。 现在反而出现的情况是很多人或品牌很容易爆红,但是活不长久,非常快速的衰退或消失。这样的一个转变难度反而不是在创立品牌知名度这部分了,而是如何让品牌在高速成长期,在知名度有了之后,在跟对手PK的时候,企业的后续力和后端竞争力完全没有被构建出来,面对成熟点的品牌搞搞一下就玩完了。 很多marketer面对的问题是面对不间断出现的“爆品”,迅速抓住好奇宝宝们的大众视野里,这类型的刺激感很快的就会把之前的“爆品”给冲洗掉、给忘了。。。 因为门槛降低了,你完全抓捏不到市场的对手隐藏在哪里,到处都是竞争对手。 以前砸钱就能让大家知道品牌的那套,现在不行了 市场上那些习惯打硬性广告的、铺天盖地出广告的大咖,他们的营销方法论变得无效了。说白了,大多数都没有开放心态,去学习一些接地气、更道地的营销玩法。 总结说一句:别再为自己的失败找寻宏观的借口!

在我的观念里,通过销售团队、广告来提升销量已是过去的市场营销定义。现代化的市场营销,他的定义已经演变成是促进/驱动企业增长。所以近年来你会发现许多世界最强的企业里开始慢慢产生变化,例如弱化了CMO的角色,或加入了CGO的重要岗位。他犹如一个Marketing Architect为企业规划整个市场蓝图,以客户需求为核心,不断为企业将市场、产品、运营和客户服务通过一体化战略的方式来推动公司增长。本次我们主要的话题不在于这部分,以后有机会的话我们再深入探讨这个职位。 对于市场营销部门来说,营销人员和客户待的时间一旦长了,他们会最先发现市场的机会,市场营销是真正唯一一个花时间和客户在一起并希望客户发生购买的部门。因此,我常对身边的企业家和marketer说,marketer不应该只是呆在办公室里,而是要至少有3分1的时间或一半的时间在市场走动,只有真正接触到市场,你才有可能明白客户要什么,否则一切都是纸上谈兵。 我经常会要求甚至强迫我身边的marketer必须走向第一线,告诉他们说,如果你自己都没下海尝试做销售,甚至成功卖出产品,请别告诉我你是一个很强的marketer,严格来说你只是三国里的“马谡”,说你就天下无敌,做你就呵呵呵呵。 现在的市场营销应该要怎么做呢?可能有读过或了解marketing的朋友或许都懂,但是今天我针对企业家 / CEO的角度试着聊聊,你认为你的企业或坐着CEO的你或你的CEO对于市场营销了解多少? 你属于哪一类型? 1P型CEO,在他们的思维里价格(Price)是最关键的,认定市场营销就是定价定多少,市场营销只要做产品定价或者把定价订好就可以了。2. 4P型CEO,他们考虑如何综合产品、定价、促销和渠道。3. STP型CEO,他们熟悉于4P操作,还知道企业需要进行市场细分、目标市场选择和定位(STP)。4. ME型CEO,在他们的认知,市场营销是无所不在,是必须无所不在(Marketing Everywhere,即ME),他们清楚企业的工作就是给客户创造价值,营销是一切的开始。 若还使用传统大众营销(Mass Marketing)做销售已经是一个完全背弃现时代的精准营销的原理,大众营销应该主张品牌的价值宣传,聚焦品牌形象而不是销售转化,再进行更精准的数字化营销例如FB、Google等进一步和目标顾客进行场景营销,因此,我非常鼓吹全方位营销方案,因为只有这样的战略才能创造最大的品牌价值于营销回酬。因此,企业要学会把传统的大众营销和新的数字化营销结合在一起,这样才能为目标客户创造最大的价值。 很多企业家常常面对如何带领企业增长?站在我个人的角度,觉得内部生性增长走得比较长远,个人并不鼓励通过通过大量的并购或空降菁英。内部生性增长意味着企业有更优秀的市场营销能力,有更好的领导力,更加适应了解企业文化等等,这样的企业我觉得会更优秀。 在我18年的从事市场营销的经验,我总结了对接下来的营销趋势有了一些想法:- 消费者的旅程 他的消费过程从发掘你的品牌,到观察你考虑你、然后被你成交到你如何继续服务他直到最终成为你的忠诚客户,这是一个完整的消费体验。他决定了你的企业可以走得多远多快。 市场营销不仅是面向顾客,同时也要面向企业员工。 我深信,在接下来的商业战争,人才战略占着企业最重要的位置,尤其在零工经济的开始。没有最好的员工,就不会有最好的客户服务。他们的行为为客户交付了最好的体验。 无法再控制市场信息 现在已经是互联网时代,信息没法控制了,企业的控制力越来越小了。消费者对产品的评论,不管是好评还是差评,无法去控制,2019年尾著名的#DLLM公司与网路艺人办演唱会的闹剧,都是给所有企业家最好的答案与警惕。你要做的是去激活价值网络,让自己的信息传达得更好。 CSR的重要性 企业社会责任是我一直都在主张与鼓励我身边的企业家们去推动与进行。现在只做慈善是不够的。如果企业破坏了环境,想简单地通过做慈善就能够改变市场对你的企业改观,我想说的是:“你别发梦了,现在网路太发达了,CSR也太多人玩了,玩到大家都开始怀疑很多人的用心和真诚了”。CSR是一个非常棒的营销模式,他会帮助市场与社会了解,品牌及企业到底看重什么。 总结 如果你的企业能做到我上面所说的这些点,你的企业在市场营销过程中定能稳占市场一席位。否则若在五年之内你的企业还是一样不变营销思维做生意,那老天保佑你吧,愿你能不是离关门大吉最靠近的那一个。市场不断变化,你没有发生变化,你不入地狱,谁入地狱,阿弥陀佛。。。

如果你问我,在现营销乱世时代,下一个新营销趋势会是什么?我内心有几个答案,有机会我会一一分享,但是今天我只聊其中一个。聊天机器人(Chatbot)是我看好的下一个大趋势之一。 在我的浅见里,主要几个因素是我对营销市场的走势评估做出如此的判断。- 消费者已习惯透过手机或Pad上网- 网路通讯如Wechat,Messenger, Whatsapp等已经成为最重要的媒介- 零工经济的影响致使企业更加困难找到足够的人手成为客服/销售- 大数据在未来与对手竞争的重要性- AI技术的普及化,当然这部分还有一段的路要走,加上市场缺乏拥有整体行销设计概念的高手。如果我把这一次的chatbot趋势称为2.0,那chatbot+AI将会是3.0 备注:营销在我的个人解读是推广+销售的完整系统;行销则是比较偏向于纯推广/曝光。 在近几年,许多的市场大玩家也陆陆续续的重新开启进入聊天机器人的战争,包括Facebook、LINE、多家国际E-Commerce平台等等,他们都替Chatbot加入最大把的材火。 透过聊天机器人能达成低成本、高触及率的成绩,这是企业轻资产模式里转型的重要环节。我们可以利用聊天机器人做出符合情境的Campaign,引导消费者从第一步到成交的所有流程手续都由它一手包办。 或许许多人的思维里对他们来说chatbot就是只能作为一个死板的聊天回应消费者工具,实际上,它除了结合电商之外,也可以置入支付功能、宣传推广、商品简介、交易和客户查询功能等等 简单来说,或许聊天机器人无法把所有事情做好,但是如果他足以把一件事情做好,例如网路销售,我觉得这对企业家来说已经是最大最好的价值了。